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销售合同风险管理实务 李国衡 律师;本讲大纲;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;一、有关合同的几个概念;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;二、公司销售通用条款解析;三、信用管理和应收账款管理实务;信用风险来源
(1)、受信人的履约能力
生产经营状况,政治风险、经济风险、行业风险
(2)、受信人的履约意愿
受信人的品格、责任感,以及合同争议;信用销售对利润的贡献(M):
M=PQ-SR
客??违约的可能性是R,信用规模是
S,增加的销售量是Q,单位产品盈利在不
考虑信用风险时为P
M取决于增加的销售量和信用风险的
大小。;企业信用管理
指对企业的授信活动和授信决策进行科学的
管理。
企业通过资信调查,收集客户的各种信用信
息与数据,进行综合处理和判断,对客户的信用
质量作出评价,权衡信用销售的风险与收益,制
定恰当的信用政策,并对产生的应收账款进行跟
踪管理。
目的是达到销售最大化的同时,将信用风险
降至最低。;;;; 不能孤立地看客户身份,要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。
步骤:
第一步,索要营业执照和资信证明
第二步,注册资料的相互印证;第三步,考察相关信息比如:宣传资料、
股东构成情况,甚至名片等相对
容易取得或交往过程中对方提供
的资料和信息。
第四步,注册资料和相关信息的相互印证; 信用分析是使用系统方法公正的判定所
有客户信用限额的过程。
信用分析的主要目的在于为下列决策提
供信息:
是否接受一批订单;
如果接受,提供多少信用(包含信用额度和信用期限);
一段时间后,客户的信用额度和信用期限是否要改变。;步骤一:选择影响客户资信状况的因素;特征选择和分类;信用分析基本应用—客户评级;信用分析基本应用—客户评级;5、信用政策;不同信用政策的企业特征;;需要放松的信号
存货积压超出正常
有大量冗余资金,销售成长慢
产品需求/市场份额下滑
争取新的产品市场/客户渠道
利润率高于行业正常水平
投入大量前期费用和市场费用
补偿固定成本,需高产量维持
替代产品出现;;1、资金短缺周转困难
2、我们的客户没有付款
3、总经理出差了
4、还没有收到发票
5、明天一定让财务去办
6、货物质量、数量、包
装等暇疵
;追收难点
缺少充分的债权债务文件(没有或未存档)
债权债务关系不明确,双方分歧较大(合同解释争议或蓄意拖欠故意找合同漏洞)
交易背景复杂,涉及多个当事人(交易当事人主体混乱)
拖欠时间长,追讨地远(诉讼时效限制,人员变化,地方保护,追收成本高昂等)
虽经诉讼或仲裁,但执行难度大
对债务人偿债能力缺乏了解(财产数额,所在地等)
企业自行追讨手段有限,追收成本较高;时间是欠债者的保护伞;针对不同类型企
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