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第三节 逻辑推理;一、需要进行逻辑推理的客户;二、逻辑推理和一般技巧;第四节 避免概括性宣传;第五节 接待总结;一、总结的内容;二、“可能买主”的初步判定要素; 7、特别问及邻居是干什么的
8、不断提到朋友的房子非常满意
9、不断提到朋友的房子如何如何
10、爽快地填写了《客户登记表》主动索
要卡片并告知其方便接听电话的时间; 以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分,根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分,分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案,如果分数低于20分,则“不可能买主”的判定基本可以成立,甚至他(她)可能是同行。;第三章 客户跟踪;第一节 前期准备;二、前期准备的内容;1、熟悉可能买主的情况;居住地点:它有可能反映出可能购买者的??会地位、朋友圈,甚至家世。
是否真的需要我们的房子:他可能只是来看看。
购买能力:向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。
有无购买发言权:谁是帮他出钱的?他需不需要再请示别人?
家庭状况:家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。
最合适的时间:真正有空谈置房子的事情。
个人忌讳:“我和您一样,也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿!”;职业:“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离,消除隔阂。
特别经历和个人爱好:这往往是他元气最容易被攻破的弱点,但对于那些一眼可辩的东西却应格外小心对待。正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点,而且往往“最后一击”时采用效果更明显,除非对方特别喜欢炫耀。
;(2)对于集体购买的18个问题;B、关于可能买主的业务和管理情况;C、关于竞争对手;第二节 客户追踪的原则;(2) 追踪时间的正确选择;(1) 一定要在2天内致电,太早了可能让人感
觉太急,太迟已对你和你的楼盘失去了
印象。
(2) 按照客户已指定的时间致电,但有时刚
好可能买主很忙,就应客气地询问“您
看过半小时我再给您电话可以吗?”得
到答复后就应照办,千万别在此时说半
句废话,以免招致反感。;(3) 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系,应避开其最疲惫或最忙碌,休息或根本不在电话旁边的时间。;第三节 跟踪追击;一、客户跟踪的一般技巧;(3)点明利益
直接向客户指出购买动机,将其思想引到你的房子的好处上。
(4)诱发好奇心
“你说主人房太小了?那我倒有一个好主意,请你抽空到现场来,我详细跟您讲述好吗?”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心,但你的“好主意”必须做到能够自圆其说,否则,它就会毫无价值或者客户干脆就认为你是在骗他。;(5)迂回进攻
“我们小区的游泳池到底在哪更合适呢?”
“客户专用巴士该买多大的才好呢?”
提出一些众所周知,有所谓方面的一个问题,有助于
培养可能买主的认同。
(6)单刀直入
对客户的担心和不满,可用一些巧妙的总是直接向客户表
述你的观点,“您认为附近的楼盘哪个对您更合适?哪个
楼盘的价格更适合您?”——尽可能针对可能买主的主要
购买动机提出问题,诱使其讲出最有价值的信息,将其注
意力控制与最急于的问题上。;(7)表示关心
很少有人愿意听“吃饭了没有,生意怎样”之类的废话,而一
句“我吃饭,我整夜都有在考虑你的事情”就足以表示了对客
户 的关心和重视。再次恭维客户的特别出众之处及得意之作
可以适当重复赞扬的,如此可进一步增强对你的好感和可信
度。
(8)再次恭维
客户的特别出众之处及得意之作施可以适当重复赞扬的,如此
可进一步增强对你的好感和可信度。
(9)确认客户能回来
这是最重要的,以上所做的一切都是为了客户再次光临,以便
进一步推销。
;二、对集团购买的特别贵宾;(1)引起重视
你的外表是不容忽视的,看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的,而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同,同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥,你就会引起别人的重视。;(2)打动接待员或秘书
这是获得接见的第一关,聪明的售楼员应把他们看作举足轻重的人物,并努力争取
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