销售基本步骤.pptx

销售基本步骤销售的七大步骤转介绍成交开场白解除意见探询需求说明好处卓越服务销售的七大步骤1 开场白2 探询需求3 说明好处4 解除反对意见5 缔结\成交6 要求客户转介绍7 追求卓越的服务 开场白 一 开场白准备 积极的态度 态度 得体的服饰 知识 能力 经验 得体的服饰 1.人体有95%的部分是靠衣着覆盖, 客户一定是根据你的衣着来进行判断. 2. 衣着是促成生意的工具.它不仅可以 影响别人,也可以影响自己. 3. 人靠衣装,马靠鞍.开场白 30秒原则 自我介绍8秒 探询需求15秒 说明好处7秒开场白的标准化流程先写再说不断修改练习反复使用再修正开场白标准化的好处1. 从容而说精而有序条理清晰,不怕打断.世界上最有魅力的女人 太好了,你终于来了 你怎么就走了呢?探询需求没有需求,就没有销售. 吸引注意力 探询的目的 探询的要点 销售是问出来的,不是用来说的.探询的要点 1. 现状 您现状需求是什么 2. 满意 您的选择满意吗 3. 改进 您认为哪些需要改进 4. 解决方案 我提供解决方案,你同意吗 5. 决策 您能够决策吗企业的主要需求是 1. 提高收入 2. 降低成本 3. 更高利润 4. 提高生产力客户只会关心自己的利益销售就是贩卖好处 1全面彻底了解产品及服务.(严格的培训) 2FAB 3信赖的证据 4站在客户的立场 切记:不要用形容词,要用量词.销售就是信心的转移消费者最大的障碍: 害怕上当 害怕吃亏 害怕混乱消费者在决定购买之前,害怕承担风险!彻底了解商品和服务我的誓言: 1. 我要成为公司中最精通产品知识的人. 2. 我时刻睁开眼睛,竖起耳朵,听到\看到\感觉到…..不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也决不漏听销售会议上有关商品的一切重点. 3. 我对产品有强烈的爱心和关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀.沃而玛 天天低价!开心购物”家乐福” 请记住: 所有的销售都变成了好处! 所有的好处都变成关怀!FAB F产品特性 A 产品功能 B 产品好处解除反对意见_信赖的证据 1. 客户鉴证 2. 实物展示(案例) 3. 专家证言 4. 视觉证明(图片\照片) 5. 统计资料 6. 宣传报导站在顾客的立场 老妇人关心故事 买空调 满足需求美国营销年报_摘要营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查: 全程拍摄销售过程.请记录: 成交最核心的是:发现需求,然后针对需求给消费者一个最能打动他的好处!　销售这个行业，最令我振奋之处莫过于如此：所有的决定都取决于自己，一切操纵于自己。推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 ----汤姆.霍普金斯　销售就是解决问题,就是贩卖好处! 提前写下来消费者有可能提的问题 列出标准化答案,反复演练! 一定要找出让消费者非买不可的理由.缔 结成 交 1. 购买信号 2. 成交技巧购买信号 1. 当客户认真杀价时. 2. 问及商品及服务细节时. 3. 客户的坐姿发生改变时. 4. 客户开始算数字时. 5. 客户显得愉快时. 6. 客户对次要问题提出异议时. 7. 与第三者商议时.最难购 买 信 号 所有的消费者在购买时都在情绪上. 当消费者出现购买信号时, 我们一定要:咬定青山不放松!成交技巧 1. 要求成交法当说完所有成交语言后,要学会安静! 2. 局部成交法 3. 二选一成交法 4. 对比价格成交法先说贵的,再说便宜 5. 承诺成交法 6. 假如成交法 7. 行动介入成交法 8. 试探成交法 9. 法兰克成交法对比事情的正反两面顾客转介绍 小成功靠自己!追求卓越的服务 服务成功的方法 1. 快速且可靠的服务. 2. 全面便利的服务. 3. 客户定制化的服务 4. 追求卓越的服务体现竞争优势 服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值. 服务是承诺和使命.产品销售基本原理了解顾客的购买心理引起注意发生兴趣对不同的心理阶段要施加不同的外产生联想 因来影响她的决定！引起欲望同类比较相信对方采取行动 得到满足产品销售基本原理 一、基本信念 1、与顾客建立朋友关系：顾客喜欢从朋友处买产品 people buy from friends 2、想要与顾客建立朋友关系，首先要在顾客的情感帐 户上先“存钱”后，获得信任后，才能“取钱” 存钱—关心、体贴 取钱—成功销售产品 产品销售基本原理一、? 二、销售的步骤： 1、? 准备： 1）? 了解所销售的产品 2）? 复习产品的好处和价值 2、? 个人情绪达到热情状态：推销是信心和热情的