销售密笈解决方案.pptx

解决方案;十个销售难题之一;买方过早地提出反对意见. 与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化采用不同的策略.;无法控制销售进程. 了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题.;令人讨厌的电话销售. 要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题.;买方认为许多同类产品与服务相差不大. 以与众不同的销售方式,获得特别的效果.;买方已经确定了一些功能需求,没有涉及到我们产品的长处. 帮助客户发现并确定他们的真正的需求,扩展用户现有的观点.;第一次访??后就无法控制销售进程. 以书面的形式总结会谈纪要,安排日后的计划.;难以发现潜在客户 创造需求,开发具有潜在需求的客户会获得更多的机会.;在谈判中退却,做出不必要的让步. 不要做无条件的让步;销售人员与其他人配合时,导致买方对销售人员能力的怀疑. 销售要协调一致,职权明确,不要越权.;销售技巧;解决方案－Solution;销售方法的演变;Selling Ideas;销售的基本原则;;潜在需求 有问题，并未想去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益;潜在需求 运用参考故事 发掘渴望 感到痛苦需要变革 运用9－BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力 解决问题的观点 ;开放式提问;开放式提问;发掘渴望式的谈话;批准购买的各种形式;开放式提问;编织用户痛苦链;Reference Story Format 参考故事的格式;;按阶段划分的购买者的行为线索;对准买和卖的各个阶段;销售技巧的关键;;销售过程概述;;精明的买方;用户如何购买东西;用户观念的重塑（洗脑）;Vision Reengineering;open;颈架与海绵;听;关于谈判;销售概念上的误区;销售技巧;销售技巧;销售员把知识与技巧相结合;有策略的销售;销 售 业 绩;;T 区域或行业 所分配的区域或行业内的潜在用户 S 验证 用户对你的公司感兴趣 用户与你的市场目标吻合 发现潜在的Coach D 已经有了Coach 通过Coach弄清Pain 给Coach描绘蓝图 设法接触决策人 书面同意进一步合作 C 已经Call high 接触决策人 决策人自己承认有Pain 为决策人描绘蓝图 决策人同意进一步合作 建议双方后续的接触安排 决策人同意上述安排;B 等待结果 提供了所有方案 进入商务阶段 等待用户通知 A 到达合同签署前夜 接到口头同意购买的许诺