销售细节大全培训讲义.pptx

销售细节大全;;细;;【置业顾问的38个思考】;;;;;;;;;;;;;1、客户想要的，不一定是我们想给的;4、基础性销讲;7、策略性销讲;10、实力说;13、反复说; 16、针对性细分销讲 ;;【购买的25种信号】;语言信号：;6、向置业顾问打探交房可否提前时； 7、对房子提出异议，关心房子某一有点和缺点时； 8、询问同伴的意见时； 9、对自己目前住的房子表示不满； 10、询问物业管理的某些细节；;行为信号：;15、关注销售员的动作和言谈，不住点头 16、反复认真翻阅楼书等资料 17、工地看房看是否有瑕??? 18、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 19、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并进入闲聊; 20、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力思考 21、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 22、不停的打电话、并来回走动 23、频繁去卫生间 24、短暂离开又返回 ; 25、表情紧张、脸发红、手微抖、脑门微冒汗、猛喝一口水…… ■你成功了！ ;【购房心里的9个阶段】;注意;;【客户的26种类型】; 1、从容不迫型 【严肃冷静、遇事沉着、不易被外界事物干扰、对建议认真聆听、会提出问题和看法、但不轻易作出购房决定。】 【层层推进引导、分析、比较、举证、提示获取对方理性支持、理智分析思考、有力事实依据耐心说服讲解。】 ; 2、优柔寡断型 【犹豫不决、即使决定购买但对项目仍反复比较、难于取舍、外表温和内心瞻前顾后。】 【切忌急于成交、诱导购买、消除犹豫心里、断其比较后路、直接采取行动、帮其决定、“好吧，现在交款吧！”】 ; 3、自我吹嘘型 【自我夸张、虚荣心强、炫耀自己、高谈阔论、不接受劝告、跟经理熟。】 【从其熟悉的事物中寻找话题、当忠实听众、为对方称好道是。】 ; 4、豪爽干脆型 【乐观开朗、不婆婆妈妈、不拖泥带水、决断力强、说一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。】 【把握火候、攀亲交友、介绍简明扼要、核心渗透以免反复、不绕弯子、产生共鸣。】 ; 5、喋喋不休型 【凭自己的经验、主观臆断、一旦开口滔滔不绝、离题万里。】 【要有足够耐心和控场能力、视机兴致高时引入销售、愈急切愈有逆反心理。】 ; 6、沉默寡言型 【老成稳重、稳健不迫、认真倾听反应冷淡、理智不易激动。】 【多讲但避免讲的太多、使对方有讲话机会、循循善诱、逻辑引导、提供看得见的物料、表现出诚实稳重、留下良好印象。】 ; 7、吹毛求疵型 【怀疑心重、不相信销售员、担心上当受骗、不接受他人意见、鸡蛋里挑骨头、唱反调、抬杠、争强好胜。】 【迂回战术、先交锋后故作投降、宣称对方高见、不愧人杰高手、让其发泄、后转入销售话题。】 ; 8、虚情假意型 【表面和蔼友善、欢迎介绍、有问有答、但唯独缺少购买诚意、装聋作哑、不作表示、怀疑产品、要优惠。】 【往往易判断为非意向客户、足够的耐心周旋、不轻易答应过分要求、不轻易放弃。】 ; 9、冷淡傲慢型 【高傲自视、不同情理、轻视别人、顽固、但一旦建立关系比较稳固。】 【花费时间较长、最好有熟人或老业主介绍、采取激将法、适当反击、刺激对方购买兴趣和欲望。】 ; 10、感情冲动型 【带有神经质、反应敏感、情绪不稳定、容易偏激、感情用事、易成交易变卦。】 【充分渗透、心中有数、不给对方留变化的理由、快速成交。】 ; 11、心怀怨恨型 【对销售怀有不满和敌意、不分青红皂白、满腹牢骚、无礼攻击、造成难堪。】 【但坚硬的背后是脆弱、找到其软肋（家人/孩子/爱心/面子）保持好的心态、有耐心、给予同情和宽慰。】 ; 12、圆滑难缠型 【老油条、好强顽固、固守阵地、索要不必要的说明资料、找借口拖延、声称认识开发商。】 【以毒攻毒、以缠攻缠、造成紧张气氛、做足案场配合，引诱紧逼】 ;13、老年型寻求朋友和家人的意见、决定慎重。诚恳亲切、消除孤独、做忘年交。（亲情式销讲） 14、中年型希望拥有更好的生活、注重未来、注重品质。与其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高销讲质量、深度交谈、认真诚恳。 （高质式销讲） 15、年轻夫妇、单身贵族型刺激购买欲望、谈生活、谈未来、谈感情、减小心里压力、强调性价比。 （激情式销讲） ; 16、企业家心胸开阔、思想积极、能当场决定购买。（深入式） 17、企业白领能决定是否购买，但需要他人建议。（引导式） 18、公务员有非常的戒备心、无法下决定。（引诱式） ; 19、医师经济情况良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激发式） 20、银行职员生性保守、疑心重、头脑精明、态度傲慢、精于算计、不喜欢承受外来压力。（理性式） 21、高级建筑师喜欢工作与玩乐、思想极富攻击性、追根究底、头脑清晰、喜欢购买、不冲动购买。（感性式） ;22、警官善于怀疑、购买百般挑剔、有职业骄傲感、喜欢夸耀。（吹捧式） 23、退休