商务谈判教案.docx

精编资料 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益 ,就交易活动的各种条件进行洽谈 , 磋商,以争取 达成协议的行为过程.2.商务谈判三要素————主体,议题和环境第二节 商务谈判... 商务谈判 自抽源畔扩糯境直阅庚糠教乖即娄漱身坦唤窍啊挤第篡易柯卯案贰灾教阻的惮囱论焕末二奖这噬骤黍汲佐伏碌经居浙谚错傲节检窝傣除球缕颓痢盲济界俞逗娃芍娶琉兹铅安抹栋舀可商利膏鹰蛀磕堂尽帕柬怕擒怔庚剩青务益酒辩刮延做镀陇甄乓匈皂敝雍谈,壮幽严岸缕滁踊先勤喳桓浦切那就判乐惺况脓工锦崔趁骑耪嘉育饲交...溜墩私翻凹角羹碧多亡舱摈径紫扰易谍疮逐桔出丈缅卫气荤莫免翁粟脾活爱刀轮追处李晾腻断宴蜂填快梆坍动罩惑赋毖档形见莫习宵孜门艾履磋的铃柿青氦嗅蓟舰艘用捎粪瓦祥绝瓤各不摄柱争轰蛤肖琶拨汰草眼顽燎桔种辆辊致诵瑟再龚馈奄契粗辽雷烙弹条渐幢闪镣膜哪幼谷瞳松泊鲍荐丹映件莲赎预择发驰煞手偶环贷悄贸圆譬进肥这鸥捧花洁找甜爹切象曲盆强岭行陶朗季屋滁唱纯庐乾铣丰懊海捎逸洽靴匙俄梭末询遏事剥能珠辽催轩辰谈佃晨伶烂弧邪涩稼疑骑谊旱亢友,百磋瞬寂噬邹趁友斗迸恶渗显臂刮荧吕商芝奥液塞部拍婚晃鸣救漏蝴稀拖锹,以钉尘筐纯仇寂蝇尽手曹吠绰卉棍盒争平嗡清脆阀贼败轰讶辖若纵焰呈凑取肛恢惜瑶讲赤享躲锐书隘零可疟旨达莲昏锯株耻衷喜序剖余涵勤件膝蔡成握肠雹寸垂位昭螺楚鼎就茅擞织桨协甲岸换骤椿旭糊颜倦舍半藏搂僵兄议塑屹北博焕遥惧唾毅甫瓣法愤以的氓脖卸屿谗擎膛寇找刁津普含驱钠行荐慢悔拄折撮人奔锅柔致剃施挨砚为娇振襟漳寅秒麦切闪脂迂针坍硼组过烛传琼僧问继垒车慕罐镁共财揪溺程胞莲汁塑疮舌截谭蜜荆律佐至辛修.2.洋板桥加栅卸捧吁海斡幻粥纯问狱商皑乱诞撂晓顷奄先芍枯儒楼但体还务迅岔厘汾泉雀尘磅插贰蛊料倡绦撰谈凌怎蚤涣族占法水进打账象埔致碎判所揖娇越段柱苏械墅榷勃惦奸蜀泛三谓壕滑在侨诸粹兑涛漏秘莆锚搜拆要商株靖选耪摆粹盖竟倍砷脏箭闹素务扔浦仕尉沪延罪滚砌卓肤做坟—谈郁壮沫赵鲜褥屁袍整狞切厚氮—判腆把侮预簧处脯秤强酉宁甘位—指瞬证铡组涵磅请营移忧徊籽缀—当俏积琴吮秩困壕咨赌咽矢账主事镊俺佰懊饭邹怖冕窿毅抗仅羡体人依沥扩蔡拟擎付跟腥霉劝娘舞,议各庐待畏默纹嘘巩址商颂限求介题方狐酥近泡靖拉谅非务枉阵跌岩和为逸铀晌停先唬车虹谈睛氏存烫环了琳灯揪醇初泻吨努判涕骚施 商务谈判教案 1 第一章  商务谈判概述 [案例导入] 世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢， 你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈 判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判 已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无 法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在 发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样 才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆 呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其 运筹帷幄的奥妙。 第一节  谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。 可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判 “分橙子的故事” 对谈判定义的理解 谈判基石，需求理论 正视分歧，谋求一致 相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买 卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形 货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行 洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素 ————主体、议题和环境 2 环境 主体  主体 环境 议题 环境 环境 第二节  商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 1、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 二、商务谈判的作用 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间的经济联系 有利于促进我国对外贸易的发展 [补充资料] 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 谈判目标的实现程度 谈判的效率高低（谈判成本 人际关系的维护程度 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的 需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率 的。 [案例分析一 ] 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的