分销管理培训课程.pptx

第八章;第八章 分销策略;第一节 分销渠道的职能与类型;1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费者 2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一;课堂思考;二、分销渠道的职能;分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本，增加社会总财富。;四、分销渠道的类型;;生 产 商;宽渠道和窄渠道;案例　Nike的选择分销;一、影响分销渠道设计的因素;顾客因素 1.市场范围（大——长、宽渠道） 2.潜在顾客??地理分布（分散——长渠道） 3.消费者的购买习惯（耐用消费品——短、窄渠道） 4.竞争者渠道情况（避免与竞争者使用相同的分销渠道） 5.市场其他特点（季节性、节日用品——短、窄渠道）;产品因素 1.产品单位价值（低价值——长、宽渠道） 2.产品大小和重量（大、重——短、窄渠道） 3.产品化学特点（易腐、易爆、易燃——短、窄渠道） 4.产品的技术性和服务性（技术和服务要求高——短、窄渠道） 5.产品款式（时尚——短、窄渠道） 6.产品标准化（标准——长、宽渠道） 7.新产品（新产品——短、窄渠道）;企业自身 1.企业的信誉和资金（信誉好、资金雄厚少用中间商） 2.企业的销售能力和销售经验（销售力量和经验丰富少用中间商） 3.企业经营规模（规模大、品种多——短、窄渠道） 4.企业对渠道的控制要求（短、窄渠道较容易控制） 5.企业提供服务的态度和能力（愿意且能为用户提供更多的服务，可采用短而窄的渠道）;社会环境 1.国家的方针政策 2.经济周期。 3.传统习惯;竞争特性 设计分销渠道还要考虑竞争者使用的渠道情况，若打算与 竞争者的产品抗衡，则使用相同或相似的渠道，否则避免 使用与竞争者相同的渠道。;二、分销渠道的设计步骤;销售成本;三、分销渠道的设计策略 ;课堂思考;选择渠道成员;正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。;五、渠道冲突;窜货现象及其整治;1.窜货及其原因;2.窜货的整治;案例：娃哈哈的窜货控制;六、渠道策略的新发展;渠道设计实例：中国移动通信;第三节 批发商与零售商;一、批发和批发商;批发商的分类;制造商代表：代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。 销售代理商：在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。 采购代理商：代顾客进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将物品运交买主。 佣金商：对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商。;经销商和代理商的区别;二、零售和商店零售商;零售商的类型;三、无门市零售;直销;2.直销的类型; 单层次直销（Uni-Level Marketing）是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式； 多层次直销（Muti-Level Marketing）是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。 ;4.直复营销（Direct Marketing）;5.直销与非法传销的区别;四、网上销售平台;第四节 物流策略;二、物流的目标;三、物流的规划与管理;一单一工厂，单一市场 二单一工厂，多个市场 1.直接运送出产品至顾客 2.大批整车运送到靠近市场的仓库 仓库与直运比较 租赁仓库与自建仓库比较 广泛仓库系统问题 3.将零件运到靠近市场的装配厂 4.建立地区性制造厂 三多个工厂，多个市场;四、存货与运输策略;2.订购量决策 (1)经销商的订购成本 (2)制造商的订购成本 (3)存货占用的成本 存货空间费用 资金成本 税金与保险费;3.最佳订购量 ;铁路 最大的运输方式、成本最低，主要运输大宗货物;五、物流现代化;六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流;2.第四方物流;本章结构提示;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:48:3802:48:3802:487/23/2021 2:48:38 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2102:48:3802:48Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:48:3802:48:3802:48Friday, Ju