如何确定市场行销策略.pptx

今天的题目市场行销如何确定行销策略 -- 过程行销传播手段及其作用整合行销的意义如何管理行销活动具体案例分析市场行销 目的是为了传播价值行销定义“行销是对一个主意、一项产品或服务策划并执行对他们的创意、订价、促销或分销的过程，通过这一过程达到个人或组织的目的 ~Philip Kotler~市场行销--目的是为了传播价值从产品到市场--是一个从决定价值， 实现价值到传播价值的过程传播价值的目的在于： 通过与产品/品牌各相关层面的沟通，提高产品/品牌的附加价值传播价值 --市场行销的目的决定价值-- 决定生产什么？顾客是谁？价值为何？实现价值-- 通过生产/作业流程，产品包装，经销渠道，销售方式在销售中实现价值传播价值-- 确定市场行销策略，通过不同传播方式，传播价值，引导销售传播价值 --市场行销的目的传播价值的价值链是通过： - 告知/传达/影响 - 目的是使陌生人变成朋友，使朋友变成客户 - 强化产品/服务定位，增加品牌附加值，赢得更高客户满意度，带来客户忠诚度，增加重复购买，带来更高价值传播价值可以取代或创造资产传播价值代替资产对制造业而言的生产预测和库存控制对服务业而言则更为重要，这意味这新的，有创造性的经营方式，因为服务业本身资产就很有限信息本身是可发展的、容易被了解的、可运载的、可分享的；享有信息的人在创造新思想时、新收入来源和新工作机会时只会受到自己想象力的限制传播价值 --市场行销是投资传播价值 -- 市场行销是一种长线的投资固定资产投资可以折旧，不必一次进入成本对传播价值的投资要一次进入成本，但带来的资产却是企业长期享用的市场行销可以直接促进销售少量的行销成本启动销售大量的销售成本使竞争对手的门坎费增加行销成本的大小取决于不同的市场目标市场行销的策略要有创新精神反映企业本身的风格和发展策略市场行销要看回报是指导行销手段的基础如何确定行销策略--过程如何确定行销策略--过程制订策略包括确定市场定位确定反映市场需求的传播策略传播计划要反映传播策略费用估计要用具体计划保证策略的实施了解完整的销售过程是基础电话行销直接信函潜在客户可能对象巡展直接回应广告销售代表接触/演示取得新客户名单收集促销口碑效应参考书籍试用宣传文章媒介评比用户形象广告版本升级分类市场扩大用户购买量感谢信维系用户忠诚度加购模块售后服务技术支持策略在先市场信息收集，分析与分类从产品导向转为消费者导向消费者信息的搜集与分析找到最好的市场分类法研究完整的销售过程，步步为营不同的传播工具，扮演不同的角色在ROI高的地方下注制订传播方案要反映市场目标消费者信息的搜集与分析了解客户：种类，数量与分布问题与需要组织行为模式分析与判断：那一种企业针对企业里谁来卖用什么方式说什么希望达到什么效果评估：是否达到了效果如何调整策略为什么十赌九输？在ROI高的地方下注销售额与利润高中等低无利润所有客户满意的客户才是忠诚的追随者100%有感情区80%感情漠然区60%客户满意度（保有率）40%离心区20%反对者 1极不满意 2较不满意 5非常满意 3稍不满意 4满意Categorization of software productSales UnitsProduct Business10,000,000Packagedmass-marketsoftware1,000,000100,00010,000Enterprise Solutions1,000Service Business10010Professional Services1LowMediumHighDegree of ProductizationSource: McKinseyIT MarketSurvey and Book ScopeHardware productsHardware Maintenance ServicesSoftware products and servicesProcessing services (e.g., ADP)and internet services (e.g., Yahoo!)Software ProductsEmbedded Software Including ServicesEnterprise SolutionsPackaged Mass-Market SoftwareProfessional Software Services1. Andersen Consulting 5,3002. IBM 4,9203. EDS 3,7504. CSC 3,5105. Science Application 1,9106. Cap Gemini 1.6207. HP