导购员培训第一课.pptx

导购员培训;待客之道 成功伊始;;;做为诚帝导购员，你认为你具备高度的热忱和决心吗？ 你的口才如何？是否具备丰富的产品知识？这是否能让你在工作中游刃有余？;导购人生 卓越销售;;;;正确的站姿;最后（谢谢）;;;正确的介绍姿势;待客活动的5S原则;;注意你的专业形象; 导购的过程实际上是一个人际交流、沟通的过程。只有让顾客了解你、认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，一个全心全意为顾客着想的人，顾客才会接受你的产品。??造自己的个人名牌，突破产品品牌决定导购成功与否的局限，为今后自己的发展铺平道路！;;;;; 急躁型 性情急躁 动作敏捷不要让顾客等候 ; 沉默型 喜欢与疑问不表示任何意见 观察表情、动作、提出询问; 绕舌型 爱说话、偏离主题 不打断、忍耐、把握机会回到正题; ; 嘲弄型 语多讽刺 以稳重的心情接待应对，保持良好心态; 猜疑型 疑心重、不信任导购、不相信说明 以询问把握疑点说明理由与根据; 优柔寡断型 欠缺判断力、无法下定购买决心 让顾客对比进行比较，选准能影响他的人;;顾客的类型—按年龄段分;顾客的类型—按角色分;面对男性和女性顾客你会有明显不同地应对方法吗？ 你经常会遇到哪些类型的顾客？如何应对？ 你能很好地去分析和把握不同角色的顾客吗？;;PDCA沟通步骤;推介产品的最佳方法：——FAB法;AIDA销售技巧 · 注意 Attention · 兴趣 Interest · 欲望 Desire · 行动 Action;⊙ 吸引注意：;导购员：“我建议您买这款烟机。” 顾客心里想：“这款产品是不是卖不出去了才这样跟我说的？” “是不是在清过时了的库存？” “质量是不是有问题？” ;（2）在某些情况下，顾客对我们所推荐的产品持否定态度，甚至还罗列了一大堆“理由”，其实并不是真正拒绝我们的产品；; 发现顾客的优点—小孩，行走，服装和形象 只赞美事实—赞美注意到的优点 用自已的话赞美—自然地赞美 具体地赞美—要展现出哪里好？怎样好？哪个好？ 掌握好时机赞美—抓住时机进行赞美 发自内心的赞美—要克服害羞的心理 在说话中赞美—回答同时加入赞美，介绍产品时加入赞美;销售过程精华; Who 使用的对象是谁 Where 什么样的场所使用，地址在那，如何联系， When 什么时候用，送货时间、上门安装、清洗时间 What 需要什么，价格、服务还是质量 Why 新居装修还是二次购买 How 如何使用，产品的使用及功能;五、如果顾客有什么需要，我帮助满足他们的需要；如果我确实难以帮忙，就如实告知，并向他们介绍可以帮助他们的人；;善用媒体资料吸引顾客;顾客：“我想买款玻璃面板的灶……” 导购员：“我们诚帝的玻璃面板加厚材料，并且有独特金纱防爆网，更保证您家人 的安全……” 顾客：“但是我听XX牌子的人说他们的玻璃灶有防回火装置，不会爆……” 导购员：“他话未免也太满了。对了，我这里正好有一篇报道XX牌的灶爆炸的文章……” —— 如果其他品牌有什么质量问题，又未及时处理好被报道出来的，无疑是我们打击他们的最有利的武器;产品功能的演示技巧;灶具结实耐用的演示：; 在卖场放置空气加湿器来直观的展示吸烟机的吸排效果，因为空气加湿器可以看到水蒸汽被排出去。; ;;面对顾客对竞争对手的赞誉;二、顾客看好大综合家电厂商（如海尔、美的），认为大品牌有保障；