外贸客户跟进艺术培训.pptx

外贸客户跟进艺术 “虎哥童”外贸心得分享系列主讲：童国锐“虎哥童” 外贸心得分享七年外贸实战和管理经验◇ 首席执行官◇ 苏州吴中物联 董事副总经理◇ 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人课程大纲《外贸客户跟进艺术》 如何进行客户分类？ 如何管理客户文件夹？ 如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进行客户跟进？ 如何应对分类客户？ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因？课程大纲《外贸客户跟进艺术》 客户跟进的话题有哪些？ 如何选择客户跟进的媒介？ 如何营造客户跟进的气氛？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的禁忌有哪些？ “屡战屡败”了还有何对策？ 商务邮件的书写 商务邮件的几点注意 赠言四句如何进行客户分类？级客户级客户级客户客户级客户专业性在于差异化！如何进行客户分类？级客户：交易客户。级客户：在谈客户。级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）专业性在于差异化！如何管理客户文件夹？级客户（“客户甲”）级客户 * 级客户客户待开发客户级客户专业性在于差异化！如何管理客户文件夹？级客户（“客户甲”）级客户 级客户客户级客户专业性在于差异化！如何管理客户文件夹？级客户（“客户甲”）级客户 报价 级客户客户级客户专业性在于差异化！如何管理客户文件夹？级客户（“客户甲”）级客户 定单（’）级客户客户级客户专业性在于差异化！如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户专业性在于差异化！如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户产品图片 认证证书 公司介绍 工艺流程 价格信息如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户报价单 结汇单据 开发信如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户 报告 文件什么是沟通？“沟通” 通信。共同，联合，多方参与。什么是沟通？ “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。” ——《大英百科全书》 “沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。” —— , 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。什么是沟通？沟通，具体包含以下四层意思：、沟通是信息的传递。、沟通也是信息的理解。、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。?什么是跟进？、跟 ( )、进 ( )① ② 为什么要进行客户跟进？、买方市场 一对多 、以客为尊 满足感 、持续曝光 积累（信任、资源）为什么要进行客户跟进？美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据： 的销售是在第次接洽后完成， 的销售是在第次跟进后完成， 的销售是在第次跟进后完成， 的销售是在第次跟进后完成， 的销售是在第至次跟踪后完成！ 的人跟进次后就放弃跟进； 的人跟进次后继续保持跟进！如何应对分类客户？级客户 – 客服（常规）级客户 – 开发（重点）级客户 – 开发（次要）客户级客户 – 开发（后备）为什么报价后客户会“蒸发”？主观因素：、你的开发信问题百出。、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。、你的报盘太高了。为什么报价后客户会“蒸发”？客观因素：、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。、客人在传统或经验里，有地域性歧视。 、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。、客人连续出差。、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。、客人在考验你。 怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！” —— 自检。 开发信 产品推介 报盘客调市调同行怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！” —— 信息战。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、自检后的修正、补充与完善。 更正 阐释 完整 方便原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、价格更新。 原因说明 涨跌皆宜 条件说明原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、产品更新。 原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、公司动态。 设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、展会邀请。 发送的时机 邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、来访邀请。 发送的时机 邀请函内容原