大店销售管理的基本特点.pptx

高福记系列培训资料;一大店概述1.1大店定义;大店概述1.2大店特点;大店概述1.2大店特点;大店概述1.3大店类型;大店概述1.3大店类型;大店概述1.3大店类型;大店概述1.4大店的管理系统;大店概述1.4大店的管理系统;大店概述1.4大店的处世原则;大店概述1.4大店的管理系统;大店概述1.4大店的管理系统;二 大店管理的重要性;二 大店管理的重要性;二 大店管理的重要性;三 大店管理目标;三 大店管理策略;四 大店管理运作系统;四 大店管理运作系统;大店管理运作系统; 四 大店管理运作系统;四 大店管理运作系统;四 大店管理运作系统; 四 大店管理运作系统 区域商店划分; 大店管理运作系统贸易政策; 四 大店管理运作系统 贸易政策; 大店管理运作系统人员管理; 四 大店管理运作系统人员管理; 四 大店管理运作系统人员管理;四 大店管理运作系统人员管理; 四 大店管理运作系统人员管理;4.3.2大店队伍的培训;4.3.2大店队伍的培训;4.3.3大店队伍目标制定和跟进督促;4.4 .1拜访制度必要性;4.4 .1拜访制度必要性;4.4.1拜访制度必要性;4.4.2.1 制定定期拜访制度;拜访频率1;拜访频率2;4.4.2.2确定合理的拜访路线及每日拜访家数1;4.4.2.2确定合理的拜访路线及每日拜访家数2;4.2.3要确保有目的拜访，提高拜访率。;4.4.3拜访的几点强调;4.4.3拜访的几点强调;4.5.1客户渗透;一理解客户渗透重要性;二 客户渗透内容;二 客户渗透内容; 二 客户渗透内容; 二 客户渗透内容;三 客户渗透结构分析;4.5.2库存管理;4.5.2库存管理;4.5.2库存管理;4.5.2库存管理定义;4.5.2库存管理;4.5.2库存管理;三库存管理（控制）目标：（）;四减少库存管理目标的应用和分析;四减少库存管理目标的应用和分析;四减少库存管理目标的应用和分析;五 订货基本技巧;五 订货基本技巧;五 订货基本技巧;五 订货基本技巧;4.5.3回款管理;回款问题产生原因;回款问题产生原因;回款问题产生原因;回款问题产生原因;回款问题产生原因;主要解决手段(信用额制度1);主要解决手段(信用额制度2);主要解决手段提前回款优惠/逾期货款罚金制度1;主要解决手段提前回款优惠/逾期货款罚金制度2;主要解决手段防患于未然;主要解决手段要加强销售人员回款的管理和监督;主要解决手段逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念; 判断客户的经营状况和回款趋势信号;判断客户的经营状况和回款趋势信号; 主要收款技巧：;主要收款技巧;主要收款技巧; 主要收款技巧; 在进军零售终端过程中，高福记必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 　　必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求高福记的经销商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 　　本章将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 ; 五 大店营运业务管理;5.1.1新客户的资信调查与评估 ;5.1.1.1 资信调查 ;5.1.1.1 资信调查 ;5.1.1.2 竞品调查 ;5.1.1.2 竞品调查 ;5.1.1.3 评　 估 ;5.1.1.3 评　 估 ;5.1.1.3 评　 估 ;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.1 洽谈工作;5.1.2.2、 合同签订 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.1、 拜访制度 ;5.1.3.2 关系建立与客情维护 ;5.1.3.2 关系建立与客情维护 ;5.1.3.2 关系建立与客情维护 ;5.1.4.1、 订单促进 ;5.1.4.2订单维护 ;5.1.4.3订单管理 ;5.1.4.4其　　他 ; ; 谢谢大家! 2009年12月30日;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday,