国外百货年节促销活动创新策略.pptx

国外百货年节促销活动 创新策略分析壹. 年节促销活动规划与活动策略运作分析(一).国外促销活动操作的焦点在何处的观察 卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向） Product out：将完成之商品如何售出企业导向卖推销market in：先观查目标市场，后定策略让消费者主动来买 买巿场导向促购一.狭义的促销商品強化售出二.广义的促销以巿场性策略作引导为起点，聚出集客增進销售推力吸力营销应由顾客的角度来结合营运各环节，而不仅仅是由一个部门或单纯的贩卖商品来对待------ 彼得.杜拉克影响营运构造变化的因素社会政治经济环境条件生活环境变化职业所得, 休闲,家庭构造经营环境变化信息,技术,竞争,行政价值观管理变革生活方式变化产业发展过程中「外在环境」不会一成不变，它时时刻刻有新的发展与变化。经营人员必须够灵敏随时感应得到市场脉动才行，当发现环境转变时就要有抛弃过去的智慧与勇气。英特尔（Intel）公司总裁安德瑞葛洛夫 Andrew S. Grove行业习性就像面墙会把人困死在墙里－－－彼德、杜拉克 由MALL中重新考虑百货购物定义SHOPPINGMALL在国内一般译作购物中心，但实际上MALL英文本意指“林荫道”，暗含了“休闲场所”之意，倡导的是一种“享受型消费”概念。由古希腊文中的回归思考SHOPPING MALL的偏重点古希腊文 MALL 的意义与百货关连性国外促销规划与国内的差异之处（演变）国内百货国外百货促销活动进行的创意较少 促销活动进行的创意较多运作的市场部多沦为美工单位市场部结构性分组以商品与折扣本身吸引客人以文化活动进行集客特定节日时进行促销每周六日持续滚动模式无顶楼有鲜明的主文化活动区无各楼层有鲜明的小型文化活动区整个百货以一种活动进行集客拆开为各楼层文化运作进行集客促销活动进行的策略联盟少促销活动进行的策略联盟五花八门1998年后国外百货促销运作的根本性变化何在拆开与细致化策略现在的市场环境生产技术相似商品相似营销策略战术相似通路相似行业操作相似市场观点的改变以往的大块状市场已被无数独特而利基明确地小市场(MICROMARKETS)取代 ALVIN ACHENBAUM 曾于纽约时报专栏中警告说企业习惯的大众行销已经过去，企业须改变他们对市场的看法，改变针对目标市场的传达式财星杂志FORTUNE曾于新旧消费市场报导中说:「由于消费者购买目的与动机大异以往，如不把广大消费群切割分别沟通满足，促销将变得无法进行」 由此可以明确未来的行销趋势将从满足利基的小众市场出发，由普遍大众活动转成锁定目标的深耕性活动商品差异策略实施的策略性问题商家与商品替代性高且相似促销方式对顾客的刺激麻痹性商品差异终端引导作业心理化服务特质策略运用的策略性问题促销特质放在商品本身对顾客影响力不够场所的集客效应新奇度刺激力不足竞争方式特质可被替代性高且相似要思考的层面总结归纳商品本身差异性相似化记忆性推与拉因商品易被竞品取代，营销策略亦相似，想要销售业绩提升，不可以只放在商品本身以SP策划策略来分析再回头思考脊椎骨观念的几个关键词细分群集 取代及记忆促购 买与卖 集客能力 个性化心理消费者清楚识别 企业商品战略规划价值利益的演变完成企业战略可行与发展的支持最佳生产技术、最佳服务与最佳商品的提供，以最优化去实践战略的目标为目的，来进行浮动调整 企业追求利益价值与利润的差别所在 高→→价值利益低→→金钱利益(二).百货业促销活动的招徕与冲击性重点思考由排列顺序看国外特别重视什么集客聚客本钱商品引导服务国外近年来在促销层面地观查差异厦门翔安钓鱼的老师傅造势招徕集客促销 总结国外促销层面的改变集客力 顾客细分频率加多商品力 不只以促进销售而放在战略性目的引导力 以心理学来特别强化终端引导服务力 由顾客的角度来处理营运各环节商业影响力概念萌芽(三).国内百货促销活动运作的观察跳脱不出来的瓶颈到底是什么策略无意中放在推力忽略了自身商品外的集客力未把促销与造势根本性分离鲜明个性被记忆性不足同质化高消费者辨识易简单化 贰. 国外百货促销活动创新策略案例分析(一).多元化韩国百货业促销活动创新策略案例韩国的传统流通业基本上是五分天下，这五大巨头分别是：乐天百货、新世界百货、现代百货、盖乐利百货和三星购物广场。这几家百货公司针对流通业的新变化，纷纷持续大量出台了些特别以文化活动吸客应对措施。 光靠名贵的品牌还不够，为了抓住高档消费者，汉城很多百货公司在提高文化品味上下了功夫。面向会员顾客举办丰富多彩的文化讲座已是各公司的惯用方法。最近各公司还在店内举办各种文化展览，如乐天百货的雕塑艺术展、盖乐利百货的建筑模型展、现代百货名星照片展等。三星购物广场更在店内建了常设舞台，每周末都举行表演，吸引了众多顾客。 现