卓越电话销售技巧论述.pptx

第一部分 电话销售必备技能 第二部分 陌生电话拨打技巧 第三部分 电话中的产品销售; 第一部分：电话销售必备技能 ; 善于运用六大助手 提升个人在电话中的感染力 理解客户的性格特征 ; 多种颜色的笔 计时器 录音机 镜子 电话耳机 同事与朋友; 强化声音的感染力 ; 日本有一位行销训练师，有一天晚上11点半，他躺在床上正想睡觉，突然想起还有一些事情没有与客户进行沟通，便马上穿上衬衫，打上领带，把头发梳得很整齐，然后才跑到电话机旁，拿起电话打给客户。他的夫人认为他多此一举，可他却说：我的专业形象和肢体语言在电话中会显示在语调中，并传递到我的客户那里，我要尊重我的客户。; 仔细回想一下，对于我们电话接触的客户的感觉:; 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：; 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：;快 节 奏; 老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触; 声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。; 行为特征; 他们的需求; 如何与他们通过电话打交道; 做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心; 声音特性; 行为特性; 他们的需求; 如何通过电话与他们打交道; 友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢，需要5次左右的接触; 声音特征; 他们的需求; 此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策。; ???音特征; 他们的需求; 猫头鹰型客户; 四种类型顾客判断特征总结表;; 第二部分：陌生电话拨打技巧; 陌生电话拨打技巧;如何讲一个闪亮的开场白;坦诚式开场白;求助式开场白;与决策人的开场白;转介绍的客户开场白;再次电话拜访时开场白; 如何与决策人接触; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 攻破总机与秘书关; 判断客户是否为目标客户; 第三部分：电话中的产品销售; 推荐产品的三个步骤;;;;;;;;;; 主动去创造客户的需求——掌握诱导性的提问方式; 什么是客户购买的开始？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：;;;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:01:0103:01:0103:017/23/2021 3:01:01 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2103:01:0103:01Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:01:0103:01:0103:01Friday, July 23, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-217月-2103:01:0103:01:01July 23, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20213:01:01 上午03:01:017月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 213:01 上午7月-2103:01July 23, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/23 3:01:0103:01:0123 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:01:01 上午3:01 上午03:01:017月-21