大客户销售技巧.pptx

《大客户销售技巧》立卓光电2013年09月18日开场白课程介绍谁是大客户 20“客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息) 10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？10080604020客户的%营业额的%谁是大客户%结论： 2/8原则80%的销量出自20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持谁是大客户10080604020客户的%营业额的%结论： 80%的精力关注20%的客户如何发掘20%的客户FOCUS IN方法：投入\产出模型产出12A34投入BA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物四美达重点客户分类行业： 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）谁是大客户小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法客户组织结构分析： 例：XXX大学客户分析方法问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。形象层校长决策层XX处长实施层XX科长XX系老师使用层客户分析方法客户关键人物分类： 价值取向形象层学校地位决策层领导认可实施层把事做好使用层方便好用客户分析方法客户关键人物分析： 客户分析方法客户关键人物分析： 客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度客户分析方法客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）客户分析方法竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板优势、劣势（外）机遇、挑战（内）SWOT分析策略、措施阶段性目标、时间、责任人计划客户分析方法制定作战计划的方法： 小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄 决胜千里 课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在 客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论： 煮熟的鸭子也会飞客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户 客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。客户关系的建立客户拜访现场练习三思而后进 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 三思而后进 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 保持冷静的头脑 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜