奥美广告提案技巧.pptx

提案技巧Presentation SkillJean Lin September 1998If an idea isn’t boughtWe have all wasted our time如果点子没卖掉我们全都白忙一场 个人提案技巧IndividualPresentationSkill如何提案How toPresent一个有趣的tape团队提案技巧TeamPresentationSkill第一天下午第二天下午第三天下午三天中，我们会练习到What we will cover in three daysWHO谁来提HOW怎麽提WHAT内容说什麽“Best presenterpresents”手势语调声音眼神亲和互动组织转折逻辑影响沟通效果的因素You can never bore someoneinto buying your idea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子成功贩卖的4大元素Four Key Components of Selling1. 你必须能辨识 idea2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3. How 和 What 一样重要4. 激情、勇敢、和创意发展你的风格Developing Your Own Style没有所谓 奥美标准贩卖法各人自有风格，模仿不是辨法诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格Now Let’s Start 个人提案五到眼到 (Eye Contact)1. 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。眼到 (Eye Contact)3. 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4. 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。手到 (Gesture)1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用 －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2. 力量 －力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) －次数也是一种表达力量 －如果连续大动作就会像带动唱手到 (Gesture)3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4. 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之 人格特质(好的一面)口到 (Voice Tone)1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要 - Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 - 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度口到 (Voice Tone)3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。口到 (Voice Tone)4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重覆重点 针对提案的重点或关键 处，适度的强调及说明 ，不要以为客户是你肚 子的蛔虫，往往没法一 次了解。 - 问问题 可以引起新的注意力， 增加参与感心到 (Love Care)Client don’t care how much you know until they know how much you care.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备心到 (Love Care)1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。耳到 (Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.