同济大学EMBA市场营销(完整版本).pptx

同济大学 吴泗宗教授 ;;3;4;5;6;7;二、市场营销观念的变化与发展 ;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;三、营销环境的分析方法：SWOT ; (a) 机会矩阵图 ;24;五、4P’s的发展;26;27;28;29;30;31;32;33;34;顾客：内部顾客与外部顾客 关系：使外部顾客满意是企业的目标 （一）外部顾客 1．集体顾客还是个人顾客 集体顾客：中间产品和生产资料的购买者 严格合同是关键 个人顾客：最终产品和生产资料的购买者。 众口难调 2．一次性顾客还是重复购买顾客 一次性顾客——口碑营销的对象——满意、忠诚 重复购买顾客——设法维系——满意、忠诚 ;七、消费者购买理论与模式;37;38;39;40;41;42;43;44;45;表述企业使命与愿景的10个构成要素;企业的价值观及基本信念是什么？ 如：玫琳凯——分享与关怀 企业有什么样的自我意识？ 如：某公司——通过释放全体雇员的能量，利用他们的建设和创造力在未来三年竞争中实现飞跃。 企业对员工的关心在哪里？ 如：某公司——坚持造物先造人，努力提高员工的素质，以良好的工作条件，有吸引力的福利待遇，高个人成长机会，来招聘、培养、激励、回报和留住有能力、高品格的人员。 企业的公众形象如何？ 如：某公司——为增强社会经济力量做贡献，不仅要成为一家优秀的公司，而且要成为优秀的公民，并发挥作用。 企业的社会责任是什么？ ;A对外贸易公司使命与愿景的陈述;二、建立战略业务单位 特征： ①它是一项独立业务 ②有自己的竞争者 ③有负责人 ? 三、为每个战略业务单位安排资源 ;50;51;现有市场;53;54;55;56;57;58;59;60;61;62;63;64;65;66;67;68;69;三、目标市场选择 ;71;72;73;74;75;76;一个有效定位的范例（PG）;78;汽车商的定位图;80;81;一、产品整体概念;83;84;85;86;87;88;三、新产品开发 ;90;91;92;一、品牌;94;;;品牌的载体;品牌的作用;品牌价值公式（区分不同产品）;2008年度全球最有价值的品牌前十名 ;二、商标;商标管理的误区;三、设计品牌战略;品牌名称决策;品牌组合;;107;一、服务及服务产品;? ;三、服务产品的特点及服务的类型： ; 四、服务??销 4P+3P 即：Physical Evidence (有形展示) People （人） Process (过程) ; ? ;五、服务的特征及营销 ; 七、服务营销战略 　　服务提升战略 　　服务配套战略 　　服务延伸战略 　　服务定制战略;115;一、企业定价目标;117;118;119;120;121;三、企业定价技巧 ;123;一、什么是促销;广告;126;? 二、人员推销 1、人员推销活动特点： 推销：指推销员说服和诱导潜在购买者购买某项商品和服 务，从而实现企业营销目标的活动。 推销是一种个人行为，又是一种企业行为。 推销活动的基本手段和方法尽管已发生很大变化，但语言 仍然是诱导顾客的主要手段。 推销已成为沟通企业与顾客之间关系的重要手段。 特点：1）推销行为的主动性。 2)推销对象的多样性。 3)推销过程的互动性。 4)推销目的的双重性。 ;2、人员推销模式 1）爱达（AIDA）模式 Attention 唤起注意 Interest 诱导兴趣 Desire 激发欲望 Action 促成交易 2）迪伯达模式;3、人员推销的程序; 寻找有扩大销售余地的客户 扩大销售余地＝客户购买力－已购买本公司的产品 ;131;132;四、销售促进 ;促销策略 1．折价类促销 现金折扣：“2/10，net/30” 数量折扣：职能折扣，季节折扣 组合折扣，以旧换新折扣 2．有奖类促销 附赠销售，抽奖销售，有奖征集，答卷奖励。 3．免费类促销 免费样品，免费优待券，加量不加价。 4．竞赛类促销 推销员之间，推销小组之间，中间商之间。 5．联合类促销 联合广告，联合渠道，联合展销，联合配销。 6．印花类促销 点券式促销，积点卡式促销，凭证式促