客户洽谈资料.docx

集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988） 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988） 客户洽谈资料 客户洽谈资料 一、请客户入座，奉上公司的客户指南及图片资料，递上自己的名片及作品集，并介绍自己，让客户先看，耐心等待客户把资料看完，等待客户的咨询。如自己有其他事情，则必须说：“您先看，有问题请随时叫我。” 二、适时与客户交谈 要求面带笑容 讲标准普通话，带有京腔，有口音尽量改 端坐大方，对客户一律尊称“您” 开篇： ●把公司的资料以及个人的资料让客户看后 ●您有什么问题需要我帮忙的这时可以从以下几种询问客户：（1）您对我公司的了解怎样，有什么需要我进一步解释的（2）不知您以无个人的这些资料怎能样看，能否达到您的要求（如有问题，逐一解释） ● 有没有带平面图，（商谈的依据）（如果是复式或别墅，没资格做复式、别墅的设计师必须说：“对不起，您的设计任务我没资格做了，需请我公司***设计师为您做。” ● 倾听客户的想法要求： A.优势上的想法：a.考虑他（她）所说是否合理，b.材料工艺能否达到，c.有没有客户自己没有想到的地方。 B.设计上的想法 ◆ 首先总结一下，合理的保留，不合理的批驳，适时给予客户上一堂装饰设计课： 首先，要满足使用上的要求，科学性、合理性（举例）、（生理上、心理上） 居室装修的重点：房屋六个界面，地面最多，客厅、主卧、厨房、卫生间。 如何从设计入手去谈： A设计概念：（主题：人文的要求、环境、材料要满足于自身要求，不能拼凑。） （举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。） B设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。） C室内的情绪、表情、节奏：由主题带出靠什么因素来表述。（家具风格、色彩风格） ◆ 服务于整体风格对比、统一 家具：风格、欧式、色彩、材料质感 布艺装饰：窗帘、椅套、沙发、地毯、床单、（色彩的调动、质感的调动） 饰品：墙上饰品：画、壁挂（色彩、内容） 挂件：陈列、地面（雕塑感） 绿色植物：鲜花、插花 灯 光：灯具的款式、感觉;灯光的光源、面积、高度 （要有某种语言，传达某种意思） 三、表述公司的做法与众不同： 设计——装修——家具配置——后期装饰，是一个全面完整的服务。 另外：目前装修讲究环保，我们公司从材料选择上尽可能要求环保：家具的配置方面，我们和本市几大家具商场有合作关系，这几家商场的家具品值、售后服务都不错，如果还需要，我可以作您的参谋。（带客户看家具） 今天泛泛而谈一下，如果决定下次再详细谈。 四、语言表述 平稳、和悦、不要尖锐、急促。 不要轻易打断对方的话，如果非要打断，（请说：“对不起，我打断一下”） 五、对材料、设备、工艺要了解，很重要 材料、设备、价格、档次 施工工艺：水、木、电、瓦、油 必须熟悉人体工程学 如客户没有其他问题，可签订委托立项单，收取立项费（考虑设计周期，交付好量房、看房）。 设计师与客户如何沟通 　 首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度， 替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前，最好带一张平面图，即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、 品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、 男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房 吗家中杂物多么家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。 每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。 另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬 到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计 当客户嫌价格高的时候的回答 客户：你们的价格还是有一点贵了 答：是，那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情：一.产品的质量；二.产品的价格；三.产品的服务。但我还从未发现