如何有效接触顾客抗拒点培训讲义.pptx

◆中国销售实战训练第一任导师◆团队管理教练 ◆中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师◆年脑白金销售第一名 ◆年度全球最受欢迎十大培训师 ◆东方讲坛最受欢迎培训讲师 ◆大陆“疯狂演讲”开创人◆演讲口才教练 ◆顶级说服力训练导师 ◆国际职业资格认证培训师 ◆全国职业培训与就业促进委员会专家??????? ◆阿里巴巴坐客讲师 ◆著名企业内训师;中国移动、法兰斯顿服饰、中国人寿、太平洋保险、友邦保险、农 业银行、诺信邦五金、腾达鞋业、百佳百货、中亚酒店、贝贝鞋业 恒韵电器、惠兴涂料、利丰服装、永兴隆鞋业、景裕五金塑胶、广 媒体集团、红蜻蜓鞋业、菜篮子集团、欧海药业、奥康鞋业、三九 药业、白云山制药集团、巨星影业、完美集团、锦阳钻石、王老吉 中国安利、天年科技、格利菲饮水机、广州连锁酒类公司、力天房 地产、中国卫生用品网、麦田房地产、华圣食品、清清食品、厦门 拓旺电子、月宴葡萄酒、中天置业、泉房置业、安太电子、盛丰鞋 业、博源置业、佰草集化妆品、佛山正大机电、万利达、爱普生、 晋江兴智瑞科技、永春美容美发连锁、福建兄弟集团、黎明大学、 华侨大学、仰恩大学、宏智文化、康宝莱、华浔装饰、黎明家 具、盛达装饰、时代经典化妆品、伊斯佳化妆品、原液美容护理品 水星家纺、佳丽斯家纺、卡米亚陶瓷、 联想电脑、温陵医院……;刘炎老师精讲课程;. 掌握销售真谛;. 销售自我定位;１）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： 、有经济能力购买 、有决定权 、有购买意向 、曾经使用过或紧急需使用;２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　; ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？;熟悉产品的竞争差异化;、我在卖什么？ 、谁是我的顾客？ 、他们为什么会买？ 、我的顾客哪些会不买？ 、谁是我的竞争者？ 、我与竞争对手的对比性是什么？ 、我如何能够运用自己???特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？;５）．塑造产品价值的力道不足;就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 ;　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。;当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!;想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去年会多花多少钱？继续这样下去年会多花多少 钱？继续这样下去年会多花多少钱？继续下去这样年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦;这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的