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试卷 A 一．判断题： （每小题1 分，共 26 分） 1. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、 向顾客介绍产品的特色、 优点和利益， 需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。 （× ） 2. 推 销 员 是 推 销 活 动 中 的 推 销 客 体 ， 是 现 代 推 销 学 的 研 究 对 象 之 一 。 （ × ） 3. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物， 取得他们的信任和支持， 让他 们去带动大批的潜在买主。 （ √ ） 4 ．所谓约见， 是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况， 设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 （ × ） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲 望。 （ × ） 6 ．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈， 促进信息 的双向沟通。 （ × ） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不 是洽谈所取得的最终成果。 （ × ） 8．推销是双赢的策略， 就是对每一分钱来说， 要各赚一半才行。 （ × ） 9. 推 销 员 是 推 销 活 动 中 的 推 销 客 体 ， 是 现 代 推 销 学 的 研 究 对 象 之 一 。 （ × ） 10. 信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。 （× ）。 11. 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。 （ × ） 12. 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减 少失调感的购买行为类型。 （×） 13. 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当 的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。 （ √ ）。 14. 在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定 顾客异议的 方法。 （ √ ） 15. 寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ × ）。 16. 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任 务作为推销 工作的首选目标， 忽视或完全不关心顾客的需要与心理。 这是推销方格理论中的 推销技术导向型。 （ × ） 17. 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减 少失调感的 购买行为类型。 （ × ） 18. 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。 （ √ ） 19. 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。 （ × ）。 20. 所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信 1 息的双向沟通。 （ √） 21. 在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推 销成功的因素， 并对此加工处理， 转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方 法。 （√ ）转化法 22. 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（ √ ）。 23. 推销品是推销活动中的推销对象， 是现代推销学的研究对象之一。 （ ×） 24. 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复 杂的购买行为类型。 （ √ ） 25. 所谓针对性原则