22-如何成为一位优秀的寿险顾问.ppt

课程大纲 寿险成功要素 总结 课程大纲 寿险成功要素 总结 具体量化 可行性 挑战性 阶段性 倾听 共通点 消除疑虑 表达真诚 选择对方易接受的语言 把握时机 透过爱心的方式 有尊严的销售 获得工作的安全感 体现自己的价值 我为自己的现在与未来工作 我为自己最挚爱的亲人工作 客户是我的财富之源，所以要倍加珍惜； 站在对方立场，以客户利益为重； 真诚所至，金石为开； 不必惧怕，更不要使客户惧怕； 客户有问题是正常的，没有问题才有问题； 一切准主顾均有价值，关键看我们如何发掘。 我为公司创造价值，公司帮我打造舞台； 我是沟通公司与客户之间的桥梁； 在客户面前，我就是阳光，阳光就是我； 尊重游戏规则，方能游刃有余。 如果没有成交，就没有收获的机会； 如果没有面谈，就没有成交的机会； 如果没有拜访，就没有面谈的机会； 如果没有客户，就没有拜访的机会。 课程大纲 寿险成功要素 总结 总 结 我们从事的是一个与人交往的行业，所以在必须掌握的技巧中，除了前面学到的专业化推销流程之外，还有一门很重要的技术，就是人际沟通的技巧。而这种技巧是放之四海而皆准的，最实用的为人处事之道。 讲师强调人际沟通的重要性。 人际沟通的技能实际上是体现于整个销售循环之中的，但为了强调它的重要性，才将它独立讲述。因为不仅仅对于销售，对于我们所面对的不同场合、环境，不同对象，这项技能极具意义，可以说它是保证我们幸福生活的基础。 讲师具体讲述人际沟通的几种技巧。 1、倾听— 你真的了解对方吗？你真的愿意了解吗？ 2、共通点—寻找你与对方的相似之处。 3、消除疑虑（顾虑）--使对方放松心情，消除戒备。 4、表达真诚—站在对方角度。 5、选择对方易接受的语言（或方式）----与对方在同一频道，才有沟通的可能。 6、把握时机----临门一脚是进球的关键。 以下沟通方式不可取： １、打断、插话； 2、口若悬河； 3、居高临下； 4、否定别人，抬高自己； 5、以自我为中心； 6、讲别人听不懂的话； 7、唐突无礼； 8、强加于人。 讲师引出正确的态度主题。 职业态度体现着一个人的职业观与价值观，所以我们必须首先认清自己的角色。 互动：你认为自己在工作中扮演着什么角色？我们到底在做什么？ 讲师可作角色引导： 其实，我们的工作不同于一般的工作，赚钱之外，还有更具意义的责任： 就是每天去告诉我们的准客户： 如何爱孩子和家人 如何过有尊严的生活 如何活在安全感之中 如何体现客户的人生价值 如何进行财务规划…… 那么，我们又该以什么态度去从事我们的工作呢？ 1、透过爱心的方式：当我们每卖出一张保单的时候，我们就是帮助了一个家庭。 2、有尊严的销售：如何做到有尊严的销售？为什么医生、律师会受人尊重，因为他们的专业。所以我们需要不断提升自己的专业技能，以专业赢得客户的尊重。 3、获得工作的安全感：工作的安全感到底来自哪里？是来自能力而不是来自底薪。 4、体现自己的价值：如何体现我们工作的价值？ 故事：同样都是石匠，同样在雕塑石像，你问他们：“你在这里做什么？”他们中的一个人说：“你看到了吗？我正在凿石头，凿完这个我就可以回家了。”这种人永远视工作为惩罚，在他嘴里最常吐出的一个字就是“累”。　　另一个人会说：“你看到了吗？我正在做雕像。这是一份很辛苦的工作，但是酬劳很高。毕竟我有太太和四个孩子，他们需要温饱。”这种人永远视工作为负担，在他嘴里经常吐出的一句话就是“养家糊口”。　　第三个人放下锤子，骄傲地指着石雕说：“你看到了吗？我正在做一件艺术品。” 这种人永远以工作为荣，以工作为乐，在他嘴里最常吐出的第一句话是“很有意思”。--请问：你愿意做哪种人呢？ 经常可以听到一句话：态度决定一切。 --工作是一种态度，它决定了我们快乐与否。 --在寿险行业，这种专业态度会表现在许多方面，下面我们会分别来分析。 讲师可通过互动、举例等方式，例举反面的一些错误观念，引导学员建立正确的态度与观念。 如提问：我们为谁工作？这是解释个人工作动机的重要问题。 反面例子：当有公司或主管督促业务时，有些人会表现出厌烦情绪； 当与主管或领导产生矛盾时，放松自我要求，消极怠工，“给他颜色”； 当无人督促时，就会表现出严重的放任与惰性； 当遇到一些问题与困难时，马上出现畏难情绪，产生放弃思想，而不是积极想办法去解决。 在对客户的态度上，我们也应该建立正确的观念。 客户是我的财富之源，所以要倍加珍惜。随着市场的发展，竞争的加剧，优质的客户已经成为从业