打造强势经销商渠道.pptx

《三步打造强势经销商渠道》 --2011年大粤东企业发展高峰论坛高乐平简介实战派营销顾问经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。导论：强势经销商渠道的好处内容提要：1. 马太效应，品牌竞争2. 优势品牌伴随优秀的经销商3. 优秀的经销商带来品牌满意度4. 强势的经销商减低管理成本5. 强势经销商促进企业的发展目录一、强势经销商渠道选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作一、强势经销商渠道选择内容提要：1. 传统招商模式的利弊2. 如何进行区域市场调查3. 优秀的经销商具备哪些特征4. 如何吸引优秀的经销商加盟（一） 传统招商模式以及利弊传统招商模式：展销会招商会广告网络人员跑市场（一） 传统招商模式以及利弊利：成本低；时间短弊：不了解；不可控（二） 如何进行区域市场调查行业特征宏观市场调查微观市场调查样例:建材行业宏观的调查：1. 人口、经济、当地房价等宏观指标；2. 新建房、主要市场的宏观指标3. 主要市场容量判断4. 主要竞争对手5. 品牌排名以及专卖店数量6. 当地历史销量以及公司历史销量结论：未来能做多少微观市场调查：主要区域竞争对手店面调查店面位置排名导购销售技巧店面形象排名主销产品以及价位售后服务情况产品的卖点对其他对手的评价结论：成功的原因，谁可以给我做到（三） 优秀经销商的特征内容提要当前优势未来优势当前优势--实力特性办公室库房人员口碑车辆店面或下级网络未来优势—发展潜力个人素质：学历、年龄、魅力市场感觉：判断、思路以及历史管理水平：留人、细节、规划未来发展方向（四） 如何吸引优秀的经销商加盟内容提要经销商如何看待我们如何进行有效谈判优秀的经销商如何看待我们看产品、看品牌看利润空间看人看发展思路看公司实力看如何对待经销商看管理风格如何进行有效谈判有效谈判前三问；有效谈判六步法；参观工厂或营销中心；参观样板市场；酒桌搞定；等待时机目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作二、制定导向性强势渠道支持政策内容提要：1. 设计合适的引导性方向；2. 逐渐改变台阶返利激励政策；3. 制定导向性支持政策；4. 进行培训与策划支持（一） 设计合适的引导性方向1. 专营方向；2. 渠道扁平化方向；3. 物流、资金流与股权方式（二）逐渐改变台阶返利激励政策内容台阶返利的利弊任务返利的前提（三）制定导向性支持政策内容专卖店专营进店人员广告促销服务……（四）进行培训与策划支持内容经销商大会导购培训服务与技术培训产品手册销售手册活动策划亲自操作开展经销商大会公司愿景年度总结颁奖酒会参观培训下一年计划与政策订货旅游目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作内容提要：1. 渠道开拓顺序2. 制定区域市场竞争策略3. 常年开展促销活动4. 案例：区域年度营销计划（一）渠道开拓顺序内容打造样本市场；做好大本营时尚品市场类别避免钉子市场打造样本市场样板市场快不得积累经验锻炼队伍招商支持大本营风险规避做好大本营内容：1）大本营 2）根据地 3）运动区 4）游击区时尚品市场类别内容：1）金三角 2）银三角 3）铜三角避免钉子市场内容：1）钉子市场 2）重点市场 3）典型市场 4）零星市场（二）制定区域市场竞争策略内容调查产品周期判断竞争者反应不同地位竞争策略不同做好产品线规划调查产品周期内容：1）导入期 2）成长期 3）成熟期 4）衰退期预测竞争者反应内容：1）从容型 2）选择型 3）凶狠型 4）随机型不同地位竞争策略不同内容：领导者； 挑战者； 专攻者； 跟随者 做好产品线规划内容：主销品； 利润品； 形象品； 牺牲品； （三）常年开展促销活动内容促销是行业成熟的标志；促销是投入产出最好的市场活动；促销是品牌推广的有力手段（四）案例：区域年度营销计划一个快消品经销商的区域年度营销计划谢 谢9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自