处方药医院销售微观分析和策略.pptx

Where are we now?;;新时期医药营销出现的新特点;市场道德对医药代表的要求;; Do Right Things，Do Things Right.;理想销售方法——推拉结合！;影响药品推广使用的因素;①产品的安全性 ②产品的疗效 ③品牌因素;医生的二线用药理由;医生的首选用药理由;;销售的基本概念;微观市场销售方法基本概念;2、做微观市场所必须具备的几项条件 1）医药销售代表具备较高的素质 ? 销售技巧 ? 产品知识 ? 相关医学知识 ? 基本的市场知识 ? 必胜的欲望 ;2）完整的医院档案 ? 基本情况 ?? 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） ? 进货渠道 ? 人事关系 3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据;3、操作 1）医院分类 2）医院/医生潜力分析 3）确定目标（targeting audience） 4) 制定策略 5)设定每个客户的工作方案(专业服务) 6)执行 7）评估;第四单元:微观市场销售-市场分析;医院微观市场分析;微观市场的大小及潜力分析(一);微观市场的大小及潜力分析(一);微观潜力分析(二)：科室潜力;微观市场潜力分析(三)：医生和适应症潜力;微观市场潜力分析(四)：患者潜力分析;微观市场细分;客户为什么要用竞争产品?;竞争公司分析;竞争医药代表分析;竞争产品的微观市场策略 频率 手段（费用、兑现周期及兑现程度等） 对VIP的投入、与VIP关系 人员数量 促销活动（方式、数量、人员） 资料 攻击我司的语言、方式;有关主要竞争产品的资料 ;有关主要竞争对手的资料 ;第五单元 微观市场销售目标设定;目标科室/医生的确定 销售目标的设定;目标科室的定位 将公司的特点(益处)与目标科室需要相对应 目标科室医生的靶需求分析 目标科室患者的靶需求分析 公司产品及服务/附加值分析 差异化优势分析;差 异 化 优 势 (Differential Advantage);成功销售的4R;善于收集市场信息 善于与信息机构建立密切关系 利用地区管理系统 利用目标策略规划销售活动 重视拜访频率而非覆盖率 不断更新目标医生名单 拜访有潜力的医生而非容易的医生 经常评估医生的潜力和观点;;;恰当的客户 Right Customer; 调查（占有） 分析 比较确认 P O A 实施 反馈;目标医生定位;目标医生定位;医生类别;目标医生定位;确定目标医生; 例：FJ目标医生/客户统计表;医生产品定位分析;医生HR定位分析;2010年4月某产品某医院销售分析;医生产品定位目标;医生产品定位目标;销售预测;第六单元:???观市场销售策略制定;如何制定微观市场销售策略？;产品策略和战术;增加目标医院产品销量的方法;产品的成功销售核心策略;产品定位(Positioning);差 异 化 优 势 (Differential Advantage);推广方式;满足医生需要的 微观市场专业客户服务;服务的定义;卡耐基黄金法则;关键时刻;卓越的服务须知;人的需求分析;人的需求分析;卓越的服务须知;卓越服务-真挚时刻;客户服务;达成卓越服务之道;客户服务计划;第七单元:微观市场销售行动计划;行动计划POA;POA：1时间管理 ;POA ： 1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1医院覆盖（适当频率）;POA：1医院覆盖（适当 频率）;POA：1目标医院覆盖;时间管理之增加面对面拜访频率的方法;目标医生的拜访策略;无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力;POA：2 产品管理;POA：2产品管理;POA：4数据管理;医药代表的数据管理;销售数据包括： 主要产品销售情况 次要产品销售情况;POA: 4数据管理;POA: 4数据管理;附：微观市场管理表格;行动计划POA;客户服务计划;销售行动计划表;第八单元:微观市场销售法要点总结;医院微观市场开发计划;微观市场开发计划;微观市场开发计划;微观市场销售方法要点;指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 ;业务计划失败的原因;业务计划失败的原因;业务计划失败的原因;最佳方案;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;非专业销售代表生命周期;销售，只有销售才能让我们成功！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:30:1503:30:1503: