大客户管理概述和实施关键点.pptx

;;中国电信市场有三个主要的细分市场;;同样道理，中国电信应该避免对普通客户的超值服务;大客户要求特殊，标准高，涉及部门多;大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求;网通**;;;大客户管理要点;;大客户管理要点 2、建立系统化的全流程管理方法（1/2）;大客户管理要点2、建立系统化的全流程管理方法（2/2）;大客户管理要点 3、统一客户服务界面，提高服务质量(1/2);虚拟客户经理团队;;客户经理;;大客户部必须提供SLA需求预测以指导后端工作;营销中心;支撑管理为主层面 直接服务为主层面;大???户部;明确的分工和队伍的增强带来工作效率的提高，客户经理得以从内部流程的协调中解脱出来，有效盈利时间大大增加，销售机会变得更多;大客户管理要点 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客户管理流程的顺畅运行;;薪酬与激励机制应体现岗位差异性;前端大客户人员随着组织架构的调整得到了充实，并配合流程实施启动了大量的培训，提高员工对新流程、理念的适应能力;大客户管理要点7、建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型 -“大客户管理”的六步分析法;;充分利用IT系统，规范接口流程和信息流内容，提高跨部门合作效率;;通过本次流程重组，改善了大客户服务的管理体系，为部门的可持续发展奠定基础;;;;;市场响应速度明显加快;课程重点小结;;;大客户消费群构成比例，2001年5月 万元，百分比;制造业大客户对电信业务需求多样化，需要价格适中而又稳定可靠的通信方式;金融类客户目前的消费与需求分析—云南工行举例;;;充分了解客户的电信产品使用情况;;;;;在数据业务领域，我们应针对工行采取的策略和举措;在语音业务领域我们应针对工行采取的策略和举措;在公司级别，与工行其他的可能的合作机会;;针对工商银行的中短期举措可能带来的财务影响：;;“六步分析法”需要循序渐进，不断加深客户管理的深度和效能;;;;;;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:33:4603:33:4603:337/23/2021 3:33:46 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2103:33:4603:33Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:33:4603:33:4603:33Friday, July 23, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-217月-2103:33:4603:33:46July 23, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20213:33:46 上午03:33:467月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 213:33 上午7月-2103:33July 23, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/23 3:33:4603:33:4623 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:33:46 上午3:33 上午03:33:467月-21