大客户营销策略讲义paramecia.pptx

大客户的战略营销国内大额产品营销培训第一人项目型销售与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良丁兴良 Tink Ding Johnson Johnson92-94年 销售人员凯泉水泵 94-96年资深销售经理英维思集团 96-99年 销售副总经理从业经历：《搞定大客户---销售篇》 《再造大客户赢利---服务篇》《流程+制度+工具—管理篇》 《大客户赢销—营销篇》《项目型销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》授课主题：授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《大客户销售》课程书籍：至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）经验专长：国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA荣誉证明：课程体系与目录大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键一项法则2080法则满意/服务二大 关键赢利/绩效三类标准单一指标金字塔模型客户价值计分卡四种分类VIP客户大客户中客户小客户五大误区单一指标，风险高抓“大”放“小” 大额产品＝大客户大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 20%大客户创造了企业80%的利润企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。 跨国企业对大客户的认知观思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 分析：划分三类大客户的标准白金卡金卡银卡“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。 客户的四种细分－大客户CADBVIP策略大客户中级客户客户升级小客户从潜在客户到客户潜在客户升级大客户营销--五大误区单一指标，风险高抓“大”放“小”大额产品＝大客户大客户营销获量，中小客户营销获利企业给大客户的优惠政策愈多愈好 课程体系与目录大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键大客户战略营销-六步分析法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶大客户战略营销—六步分析法行业分析竞争分析个性化需求分析定制化方案分析客户规划分析服务支持能力分析目的了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析大客户消费群构成比例福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值 （万元，百分比，不含网间结算）100%=2,560金融党政军科教文卫其他业务 10交通运输旅游娱乐ＩＴ运营商制造贸易其中中国移动占运营商的90%公共服务行业分析客户认知竞争程度市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持政府电信教育金融能源物流连锁2004年行业信息化IT投入比例结构图 医疗交通运输重点行业潜力行业观察行业银行业整体解决方案框架价值整合银行信息化发展阶段应用整合联网应用数据集中客户经理网上银行、电话银行客户应用规划网络规划应用安全系统安全网络安全移动办公安全保障渠道服务系统（网上银行、电话银行等）行业应用IT租赁网络租赁IT运维管理网络运维管理应用级灾备数据级灾备核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等业务层IT系统人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等管理层IT系统语音通信系统视频会议系统银信通视频监控系统金融超市综合应用网络应用总行数据中心分行网络中心基础网络外联网/ 互联网核心网分支网针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的整体解决方案，快速、灵活、一揽子！大客户战略营销—六步分析法行业分析竞争分析个性化需求分析定制化方案分析客户规划分析服务支持能力分析目的在面对竞争对手时做到知己知彼，建立竞争优势分析要点竞争对手的优劣势竞争对手对客户的竞争力分析竞争对手对该客户的竞争力竞争力强竞争力弱电信通信产品网通移动本地语音福建省内长途语音本地2M电路长途2M电路上网注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理 大客户战略营销—