大客户销售客户分析.pptx

大客户销售技巧目 录谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持谁是大客户10080604020客户的%营业额的%结论： 80%的精力关注20%的客户如何发掘20%的客户FOCUS IN方法：投入\产出模型产出12A34投入BA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物重点客户分类行业： 医院行业 洁净车间 食品产业棉纺产业 轮胎皮革 政府机关重工业（华东数控）谁是大客户小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法客户组织结构分析： 例：XXX大学形象层校长XX处长决策层XX科长实施层XX系老师使用层客户分析方法问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。客户关键人物分类：价值取向形象层学校地位决策层领导认可实施层把事做好使用层方便好用客户分析方法客户关键人物分析： 客户分析方法客户关键人物分析： 客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度客户分析方法客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）客户分析方法竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板优势、劣势（外）机遇、挑战（内）SWOT分析策略、措施阶段性目标、时间、责任人计划客户分析方法制定作战计划的方法： 小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄 决胜千里 客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在客户分类练习： 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？潜在孵化产出煮熟的鸭子也会飞客户关系管理假如明天有三件事，你首先选择那件事： 漏斗理论： 1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户三思而后进 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 三思而后进 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 三思而后进 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 保持冷静的头脑 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。保持冷静的头脑 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 客户关系的深入与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”客户关系的稳定良好的个人关系 不等于 稳定的合作与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意A类客户现场管理B类客户精细管理C类客户记帐管理客户关系的管理休息休息十分钟实现销售案例分析: 如何将B类客户变成A类客户实现销售“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键