如何做好一个销售.pptx

“虎口夺单”打造狼性销售团队目录知己知彼；策划你的个人品牌；客户需求；有效沟通技巧；如何做一个优秀业务员；知己知彼；一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏，请问你首先要做什么？答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地图，查清楚怎样才能最快到达；假如你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机械化地执行命令，那么去了又有什么用呢？知己知彼；寓言故事：从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：“你们在做什么？”，第一个人回答：“我在上班挣钱吃饭。” 第二个回答：“我在做全世界最好的石匠活。” 第三个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：“我在建造一座世界上最有特色的教堂，供信徒礼拜、瞻仰。”许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼；第二个人勉强保住了自己的饭碗，成为一个普通的石匠；第三个人却成了著名的建筑师；知己知彼；我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助，让他们能通过我的服务获得更大的提升。当你想着你的工作是在帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值；相反，如果你只想到挣钱，却不能给客户提供帮助，带去价值与满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。知己知彼；生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也会对你笑，反之毅然；很多业务员往往弄不清楚自己是谁，把自己当成搞推销的，把客户当成上帝，在客户勉强变得小心翼翼，如履薄冰，极力奉承，活脱脱像个乖孙子。然而，当自己越是小心谨慎，越是令客户怀疑自己能力；你见过在学生面前低声下气的教授吗？知己知彼；你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购买产品，解决问题的专家；提问：为什么病人一到医生面前，都得乖乖地听医生的话？答案：因为医生专业；很显然，我们在客户面前，应该扮演的是一位专家，而不是推销员；专业知识能领到客户信服，更加信任你；知己知彼；提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗？答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；提问：假设一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压，你相信吗？答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广大群众心中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信大家都会有所触动；相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪，我们只会认为是胡说八道，然而换成警察说出来，相信大家都会为之一振；知己知彼；客户是谁？有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己的个性，有个人品牌，但我说的个性不是自我。业务员要兴趣广泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，这样你才能与更多客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领，那么他们会对时尚、流行、品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板，那么他们会对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。知己知彼；了解客户是什么性格的人用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否则你没有办法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢业务员过多地打扰他，喜欢看数据说话。知己知彼；了解客户的价值信仰：物以类聚，人以群分，了解客户的价值观很重要。建议大家可以尝试了解客户喜欢阅读什么书籍，欣赏什么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举动，通过研究这些书籍和人物，掌握客户的信仰、价值观。只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。知己知彼；谁是我的对手？现如今的社会，竞争异常激烈，应该说每个行业都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平；假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多也就是牛屎上的一根草。相反，如果你的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；知己知彼；知己知彼方能百战不殆知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势，相对缺点，以及可能给客户带来的好处；了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要为了讨好客户随便应承；了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎么说服客户？知彼：了解对手的产品卖