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单元8:渠道策略
1.分销渠道的概念
2.分销渠道的设计
3.分销渠道的管理;1.分销渠道的概念 分销渠道的定义;;1.疏通生产者和终端用户之间的阻隔。时间上的阻隔、地点上的阻隔、信息不对称上的阻隔、产品品种与数量上的阻隔。
2.提高交易效率,降低交易成本。引入中间商可以减少交易次数,提高交易效率、降低交易成本。
3. 利用外部资源。通过渠道成员之间的合理分工和资源共享,能大大提高商品分销速度,拓展销售空间,扩大覆盖面。
4.利用中间商可以规避市场风险。市场开拓风险、仓储风险、运输风险、 资金风险。
5.实现企业竞争优势的重要手段,企业重要的无形资产。渠道一旦给企业带来竞争优势,则具有相对的独占性和长期性。因此,营销渠道是企业的一项无形资产。;后勤商;;代理商:经纪人/代理商;制造商;1、实物流;2.分销渠道的设计 分销渠道的设计程序;购买批量
出行距离
等候时间
选择范围
售后服务;;2.分销渠道的设计 产品因素对渠道设计的影响;2.分销渠道的设计 市场因素对渠道设计的影响;2.分销渠道的设计 竞争对渠道设计的影响;2.分销渠道的设计 企业因素对渠道设计的影响;中间商因素;联合利华在中国市场的分销目标
通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时间,在中国市场中的任何地方随处有售,并且创造利润以满足消费者的需求。;;影响因素;低 高
选购水平 ;影响因素;;相关内容;分销渠道选择的盈亏平衡方法;价 格:出厂价/零售价?; 专人负责
确定与满足中间商需求
物流管理
资金流管理
信息流管理
减少与中间商的矛盾
测量有效性;中间商实力;制造商;产品
数量
质量
地点
时间
形式
价格
包装
;
快速反应
最小变动
最低存货
整合运输
质量稳定
服务支持
;经销与代理?
赊销与预付?;!;市场?
存储?
促销?;
;QA;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:48:3302:48:3302:487/23/2021 2:48:33 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2102:48:3302:48Jul-2123-Jul-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。02:48:3302:48:3302:48Friday, July 23, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。7月-217月-2102:48:3302:48:33July 23, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20212:48:33 上午02:48:337月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 212:48 上午7月-2102:48July 23, 2021
16、业余生活要有意义,不要越轨。2021/7/23 2:48:3302:48:3323 July 2021
17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。2:48:33 上午2:48 上午02:48:337月-21
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