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酒店营销案例案例研究 重庆君豪大饭店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达 20 余家。 然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因 在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有 超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的 需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一、引言 重庆市自 1997 年直辖以来，从一座市容破旧的大城市变成了时尚之都，从一 座被旅游界忽视的工业城市变成了独具魅力的区域旅游中心。客商你来我往，游客 日渐增多。许多世界知名旅游企业陆续抢滩重庆，目前已有 20 余家五星酒店，其 中包括 10 余家世界知名品牌酒店。 面对日趋激烈的竞争状态和全球经济低迷的强大压力，我试图探讨君豪饭店的 营销策略，主要基于以下目的 : 一是为了让自己所学的理论与实习实践相结合，尝试着给大、中型旅游饭店制 定营销策略，希望能提出个性化经营方案，以防“千店一面”，缺乏个性特点 ; 二是加强企业营销策略、企业质量管理、管理学及旅游酒店等专业课的运用 ; 三是提出了一些对于提高、保持顾客忠诚度和员工忠诚度的理念，给服务性企 业提供市场营销的参考 ; 二、君豪酒店市场营销环境分析 ( 一) 微观环境方面 1( 客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各 种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断 升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2( 典型消费者特征 君豪酒店的主要客源政府官员和商务型客人 , 其消费者的特征就是一般都不在 乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3( 饭店面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有 : 重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海 逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆 JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒 店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。君豪酒店面临的竞争还是非常激烈的。客 源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略 来争夺市场，部分老客源被分流。 4( 劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整 体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。但因为 是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 ( 二) 宏观环境方面 1( 国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和 经商提供了有力的环境。 2( 目标市场地位 随着竞争的加剧，翔云大酒店不再仅仅发展政府官员和商务型客人，而是采取 多元化经营策略，形成以政府官员和商务型客人为主，以会议、团队客人及散客为 辅的目标策略，其目的就是为了增加营业收入。 3( 当地旅游资源开发的情况 重庆市大力开发本市及周边地区的旅游资源，形成了一批有相当竞争力的景 点。这也吸引了自驾游或随团出游的散客，给酒店带来了相当数量的客源。尤其是 在黄金周期间，自驾车旅游的客人就基本上占主体，可以说成为酒店的一个旺季。 4( 国际国内的经济形势 美国次贷危机引起全球金融危机，各国经济大受影响。这场金融危机主要对贸 易业、制造业和服务业影响深远，这必然会导致所有的从业者减少自己的各种开支 和出行计划，会对集团的高星级酒店客源产生一定影响。相反这场危机会导致各种 企业转型，转向以内销为主。而内销直接导致的是企业销售人员的频繁走动和企业