策略性销售概述.pptx

策略性销售;心法 概念性销售; I /策略性销售概述 1. 瞬息万变中如何制胜 2. “策略”与“战术”如何定义 3. 分析起始点:我们的战略位置 4. 策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素; / 寻常的问题，不寻常的解决方案 11. 与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术 12. 教练：发展你的第一手消息来源 13. 有竞争怎么办？; V /策略与领域： 如何管理你的销售时间 16. 时间、销售领域与金钱 17. 基本要素6：销售机会 18. 工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会 ( ); 6;古希腊国王 的迷宫，以及藏身其中的噬人妖魔 的盖世武功，以及 公主的棉线 高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有的话必死无疑 战无不胜、知所进退;变化是一定会发生的 (未来冲击) 变化已成常态 如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题 并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性 学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处;高复杂性购案 ( ) 买方认为有多种不同的解决方案可供选择 卖方可提供多种不同的能够解决方案 买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内 买方组织内之决策过程复杂;学习策略性销售的好处 如何排除闲杂人等，找到真正的决策者 如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态 如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率 如何降低拜访中的不友善所导致的不确定定性 如何解决订单遭延缓冻结的情形; 2 “策略”与“战术” 如何定义 “我们浴血奋战赢得每场战役，却在悔恨的泪中输了这场战争”;长期策略：着重客户经营而非单一购案 着重客户经营而非单一购案-着眼于大局，与客户一起成长 分辨短期与长期目标 短暂战术的胜利可能导致长期策略的毁减 利用六大基本要素，按部就班的执行策略 策略实施的主要目的就是找出战略位置; 3 分析起始点：我们的战略位置 “督军???帅如果不知道战略位置而贸然行事，那就是带着士兵白白的送死”; #1 :战略位置 辨别相关的变化 写下所有对这个客户及生意有影响的变化，以及你对变化的了解，是长期趋势或偶发事件 将相关之变化分类为潜在威胁或机会 “O”代表机会；“T”代表威胁；以目前你所处情景为出发点以进行判别;;; 4 策略蓝图简述： 策略性销售的 六大基本要素 “知所当问，进退有据”;基本要素1 : 采购影响力 开始计划销售策略，先从寻找“角色”开始，而非寻找“个人” 经济采购力： 拍板定案者；通常只有一个 使用者采购力： 他们个人的成功，与你的解决方案是否确切可行，息息相关 技术采购力： 排除不适合的提案：守门员 教练 指引你方向；帮助你成功; 基本要素 3 : 反应模式 更深入探讨采购的下一步骤，就是了解采购力对于变化、以及你的提案对于他生意/工作的影响。而其决定因素为 采购力个人，对于现下生意/工作的认知 采购力个人，对于你的提案将如何改变他现下生意/工作的认知 采购力个人，对于这个改变将如何弥补期望值差距或是扩大战果的认知;基本要素4 : 个人利益-事务结果 专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。注重以下条件： 满意的客户 良好的长期关系 重复、有利润的生意往来 客户的诚心赞赏与热心推荐 以上皆为业务人员所应期待重视的事务结果;基本要素 5 : 理想客户的轮廓 任何案子都值得承做？ 了解理想客户轮廓的好处： 借由理想客户轮廓，来判断现有客户，有助于将不健康的购案发生率降到最低，并确保购案能够达到双赢的理想结果 有助于分析以往客户的特性 有助于测试现有进行中之购案其机会如何; 22; 5 基本要素 1 : 采购力 “即便是相当优秀的业务代表”，仍不免发生在最后一刻被判处的憾事，只因为误判决策参与者，或是照顾涵盖的不够完整“;经济采购力() 角色 : 拍板敲定者；说了算数； 每个案子只有一个 决定预算如何运用 决定拨款 自由支配资源的分布 绝对否决权 决策重点: 底线以及对于