精细化招商管理课件.pptx

精细化招商管理 贵州拜特制药有限公司代理商的精细化管理的内容一、严格代理商的筛选与评估，选择最合适的二、协议进度的跟进、每月进销存的管理三、分销价格和费用的管理四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理）六、发货的管理、服务与支持七、窜货的管理和控制为什么可以管理代理商共同的目标，更好更多更长久的赚钱，双赢强力的支持提供筹码共同维护商业环境代理商在各环节源头的控制力比厂家要弱我们能提供的支持1、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划， 有利于拜特产品销量提升和品牌的建立2、医保农保、物价、基药、招标、药检等政府事务的支持3、样品与资料的支持4、保护代理商利益5、协助代理商制定合适的营销策略6、帮助代理商进行医院销售诊断精细化管理的目的 建立专业的医院终端推广管理、指导模式， 培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平 靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况，通过拜特的销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代理商的行为和终端资源。一、代理商的筛选我们需要这样的代理商认同公司文化，接受拜特营销服务模式，共同经营的原则对公司产品高度关注，作为主流产品运作拥有相关产品的运营经验（鼓励竞争对手替换）代理商要具备自己的销售团队和分销体系具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳我们不需要这样的代理商手下没人只做简单分销的做医院的，但只有1~2个人的（可以作为补充，广西市场）我们要格外留意这样的代理商特别财大气粗的特别容易谈成的（串货专业户，代而不做，恶意投标） 建立高质量的客户档案系统1.强调档案完成对个人、公司市场资源拥有的意义和帮助，各级人员主动、高质量的完成人员的筛选和档案建立。2.公司提供的相应资源协助扩大人际关系。3.与实际工作任务挂钩，增加了执行力度，也能直接的提高任务的完成率。 分销商能力评估表终端业务能力政府事务能力渠道商务能力财务能力医院覆盖能力终端医院开发能力自营医院学术推广能力医保等处理能力不良反应处理能力当地大商业合作关系当地大商业回款能力资金实力获取现金能力税务处理能力风险防范意识合作态度产品线吻合度稳定性临床推广风险防范能力增值税所得税处理能力产业政策的理解能力财务高开配合度终端流向提供配合度代理商产品线与恤彤吻合性同类产品的成功经验与我们合作的稳定性与终端医院合作稳定性代理商员工的稳定性代理商的筛选与评估现有代理商协议检查继续执行检查计划完成协议维持和稳定细化市场风险控制未完成协议市场分析保留，新计划考察新代理商无代理商区域市场分析考察代理商合作安排风险控制建立淘汰机制不能完成指标的与公司协作、配合度低区域内产生更适合公司要求的新替代角色存在严重的潜在经营、资金风险无发展前景的公司代理竞品窜货或跨区域销售与公司文化、价值观相背离不同代理商的比较不成功的代理商热衷于同厂家争利益，而不是做 市场没有优秀销售队伍没有网络覆盖没有稳固的客户基础资金跟不上销售增长成功的代理商有现代经销理念有理念和长远目标知道怎样取得核心竞争力有一支高素质的销售队伍相对专业的销售队伍好的激励制度高效率的管理系统重视培训经营品牌整体的营销战略专业的推广手段二、协议进度的跟进、每月进销存的管理严格的销售进度指标管理 1.根据具体情况修改公司中关于销量考核的部分，指标明确到每个医院每个月，进行明确的进度约定。 2.每个月5日前对未完成协议指标的代理商送达书面通知，并协商整改计划阶段性奖励与惩罚原则 1.连续3个月未完成协议指标的按协议要求严格执行处罚措施 2.三方协议中未完成指标者提高供货价从2013年起变更为提高供货价，完成任务者填写《返利申请表》进行季度返利，变惩罚为动力（税款和返款时间）每月15日、30日至少2次核对代理商真实库存，了解销售进展，月报中填写进销存报表。三、价格和费用的管理价格监管投标价格底价与年终奖励分销价格的控制 区域政策统一 明确的约定 价格支持的手段性变换 有力的管理措施三、价格和费用的管理费用的控制与梯度奖励费用与临床销售动力合理的空间三方协议明确的约定与梯度奖励结算日的科学设置合理的库存与风险控制四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控医院开发清楚的了解开发人的开发方式、重点关系协议明确开发成功日期和目标量，收取保证金，开发时限超过3个月的不签协议了解确定医院药事会召开时间（配送商业）了解医院新药开发流程，跟踪提单、专家票数、医院上层工作和费用使用等详细情况和确定责任人（重点医院）必要时促成多代理商合作四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控地区代理商不愿意多开发医院：超出势力范围，分销乏力小富即安算计投入产出时间对政策、中标的稳定性担忧四、医院销售的跟踪和监控及时监控市场的变化通过商业及时了解医院进药情况，有异常及时与负责人沟通原因目标医院必须了解医院用药科室数量、用药