第四章消费者市场和购买行为.pptx

第四章;第一节 消费者市场与消费者行为模式; ; （四）购买行为的非专业性 多进行广告宣传，促销活动 （五）购买次多量少 适当调整产品规格，缩小产品包装 （六）商品的可替代性 通过各种促销途径正确的影响和引导消费。;（七）购买的流动性 以诚信为本，想办法留住顾客 （八）购买的外行性 树立城市可信的形象，告知消费者怎样选购商品 （九）商品的科技含量日益增加 采取教育式推销;二、消费者购买行为的基???模式;二、消费者购买行为类型;;;（二）按购买者购买的态度和要求划分 1、习惯型 2、理智型 3、经济型（或价格型） 4、冲动型 5、情感型 6、疑虑型 7、不定型（或随意型） ;;B:物美价廉的洗发水我才买 C：我买洗发水时，常受产 品代言人的影响，总希 望我的头发与他们一样;D：我缺乏购买洗发水的经验，通常听从营业员的介绍 E：我买洗发水时比较有主见， 不会受其他因素影响。;F：我买洗发水很冲动，看到电视上广告做得好就买，但常有买了有后悔的情况出现。 G：我买洗发水时，比较小 心谨慎，一般不会相信 别人介绍，买后还会疑 心上当受骗。;;;;;;;第二节 影响消费者购买行为的因素;第二节 影响消费者心理和购买行为的因素;（二）亚文化 1、民族亚文化群 如维吾尔族的四楞小花帽、藏族的哈达、海南黎族姑娘的短裙、蒙古族人的长袍，无一不表现出独特的习俗。;2、宗教亚文化群 比如佛教教徒的消费主要用于给佛菩萨的香、蜡、花、果等各种供品。佛菩萨的各类画像、塑像、雕像等产品上。印度教中把牛看成是“圣牛”，老死不能宰杀；伊斯兰教国家禁酒，忌食猪肉，不用猪制品，妇女禁止在外面袒露身体的各个部位，尤其不能袒露他们的头部。 ;3、种族亚文化群 如一般黑种人爱穿浅颜色的衣服，白种人爱穿花衣服，黄种人爱穿深色的衣服。 ;4、地理亚文化群 康师傅方便面： ①面对西北地区推出了“油泼辣子” “酸香世家”等种类的方便 面。因为西北美食具有酸香特色，源远流长的???醋历史，粗在人们 日常饮食中扮演者不可缺少的作用。同 时“油泼辣子”也是地方一大特色 ;②在面对东北地区时，推出了“东北炖” 。由于东北地区其菜系有着不一样的豪放特色， 当地特色是吃煮炖 ;③在江南销售时，又推出了“江南美食” 。针对江南地区的“鱼米之乡” ，其饮食精致典雅、细腻，推出了符 合其饮食习惯、价值观念的一款方便面。;（三）社会阶层;;;上层消费者购物时比较自信，喜欢单独购物，他们虽然对服务有很高的要求，但对于销售人员过于热情的讲解、介绍反而感到不自在。通常，他们特别青睐那些购物环境优雅、品质和服务上乘的商店，而且乐于接受新的购物方式。中层消费者比较谨慎，对购物环境有较高的要求，但他们也经常在折扣店购物。对这一阶层的很多消费者，购物本身就是一种消遣。下层消费者由于受资源限制，对价格特别敏感，多在中、低档商店购物，而且喜欢成群结队逛商店。;二、社会因素;消费者行为在三个方面受到相关群体的影响： 1、示范性 2、仿效性 3、一致性;二、家庭 家庭是以婚姻、血统关系为基础的社会单位，是社会中最重要的消费者购买组织。 家庭生命周期： 1、单身未婚阶段：离开父母而单独生活的已成年的年轻人 电影院看电影，歌厅K歌，购买服装或外出度假。;2、新婚阶段：形成结婚意向到第一个孩子出生的一段时间。 房子，车子，家具，电器 3、育儿阶段：第一个孩子出生 婴儿用品 4、子女成年阶段：子女离家独立生活 旅游 5、老年阶段 保健品 ;（三）角色地位 角色地位是周围的人对一个