蒙牛液态奶现代通路的作业规范.pptx

;;(1)拜访步骤……． (2)拜访频率及要求 二、客户档案及合同签订 ?1、客户档案……．……．…． (1)建立客户档案的目的 (2)客户档案分类…… (3)客户档案管理办法 2、合同谈判及签订……… (1)合同定义………… (2)合同条款………… (3)合同谈判; ; (2)促销陈列……… (3)促销申请及管理… (4)促销执行与稽核 (5)促销效果评估;装饰及物料使用规范 一、大店装饰 1、大店装饰原则………… （1）装饰投放原则………… （2）品牌选择原则…… 2、费用管理………… （1）费用申请………… （2）费用管理 ………… （3）费用结案 3、装饰管理 （1）装饰管理 （2）装饰维护 ;适用对象 城市经理、现代通路业务操作及执行人员（KA业务、促销员等） 内容提要 第一篇就现代通路概况进行了阐述，参阅者可通过相关介绍掌握现在通路的综合信息。 第二篇为手册核心内容部分，针对现代通路各项工作的操作进行详细的阐述，参阅者应重点吸收其内容。 第三、四篇主要针对如何在现代通路实施生动化陈列以及物料的规范使用进行了说明，掌握好其中的内容，对提高 产品销量和品牌影响力将有极大的帮助。 ?制定目的 规范现代通路业务操作管理工作。 提高现代通路业务实施效率，增强各项工作的落实及执行力。 指导城市经理如何实施对现代通路的管理，提高城市经理又寸现代通路的管理能力。 使用说明 手册的编写整合、延展了蒙牛与现代通路合作中的常规业务工作等内容。参阅人员根据所处的工作岗位。应有针对性的熟知其内容。 做为指导、协助经销商运作市场的城市经理，不仅要对现代通路各项工作的操作实务熟知和掌握．也要列主动化陈列及物料规范管理 有深刻的理解，以更精确的辅导所属市场对现代通路业务的操作和管理工作。 ? ;现代通路概述;;;;;;（1）大卖场（简称A类店） 卖场营业面积大于8000平米以上的大型超市、购物广场或仓储式购物广场。销售产品品类多样化、 大众化，薄利多销，能给顾客提供更多的选择商品的机会。 （2）量贩店（简称B类店） 营业面积5000一8000平米，通常能够提供免费停车、会员制度或能给顾客提供商品促销等多项便 利服务，提供给专业客户的大包装销售。 （3）连锁超市/单点卖场（简称C类店） ● 连锁超市 以连锁经营为基础模式，通过其连锁经营模式迅速扩大其经营规模，以规模产生绩效。通常经营面 积在1000一3000平米，能够实现顾客自主选择商品，但商品品种相比大卖场较小，购物半径较小的卖 场定义为连锁超市。 ; ● 单点卖场 营业面积在3000—5000平米之间。以大、中、小型单点经营模式，同时实现顾客自主选择商品等 服务的单一卖场。大型购物商场等类型均为单点卖场。 （4）便利店（简称D类店） 销售产品比较单一，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务(例如售卖电话卡、代收水电 费等)。经营地点通常在生活小区、车站、流动人口较多或繁华地段。 （有图） ;现代通路操作务实;;;;;;;;II、拜访步骤及要求 （1）拜访步骤 ● 客户负责人初次拜访步骤 专业销售技巧中，对于初次面对客户的谈话，称之为接近谈话。初次接触应从称呼对方开始，事先对对方略有了解，见面时客气而礼貌对待对方。 拜访6步曲 称呼对方 1、称呼对方的尊姓或职称。 2、不能直呼别人的姓名。 标准称呼如：您好，***小姐／***先生／经理等。 ;;;● 客户负责人深入拜访步骤 拜访6步曲 ;;● 客户负责人深入拜访步骤 拜访9步曲 ;;;;（2）拜访频率及要求 ● 拜访频率 ①市场主管拜访频率 ; ②门店业务拜访频率; ● 拜访要求 ① 拜访时间、负责客户数量及拜访对象。 ② 按照规划的时间及路线进行拜访。 ③ 特殊惰况需要长时间沟通时预先进行电话预约。 ④ 合理管理拜访时间，保证能按时拜访客户。 ;;I、客户档案 （1）建立客户档案的目的 客户档案是掌握所有客户情况的工具大全，使之能对各项工作实施有效管理，协助管理者高 效率的完成对客户的管理。完善客户档案管理，深入了解客户，明确其合作方向，以强化谈判优 势，形成内部参考大全。 （2）客户档案分类 ● 基本档案 1、客户名称、地址、所有权、管理形态(国内／国际)、开业