行销计划制定.pptx

行销计划制定;;行销计划制定目的;行销的定义;行销的目的;行销的本质;在动态环境中一切加速便利交易的活动;一、消费者分析;1、消费者购买行为（consumet behavior）： （购买者“黑箱”） 文化因素 社会因素：相关群体，家庭 身份与地位： 个人因素： 心理因素：动机，感觉，经验，信念与态度 购买者存在：生存性、享受性、发展性 理智性、情感性、习惯性;2、在购买中扮演角色： 发起者，影响者，决策者，购买者，使用者 3、购买决策过程： 引起需要，收集信息，评价方案，决定购买， 购买后行为 常讲五个W，即：谁在购买（who）、为何购买（why） 购买什么（what）、什么时候（when） 什么地方（where） ;二、市场分析; 1、宏观（macroenvironment） 人口环境：数量、构成、增长度、教育、分布、民族、迁移 经济环境：消费者收入变化，储蓄与借贷状况，支出模式 自然环境：资源、环保 技术和社会变化环境：技术是双剑 文化指价值观，信仰，兴趣 政治与法律环境： 道德环境：;2、微观（microenvironment） 企业内部协调与合作 中介：供应商（含劳动力等） 消费者和政府市场 竞争者 垄断与公平竞争……（股票、手机、石油、航空、造币）;三、竞争分析;目标制定;行销4P策略; 从目标市场中寻求达成行销目标的一套行销工具，它来自于顾客导向的行销哲学 产品（Product）　　 价格（Price） 　　通路（Place）　　 促销（Promotion）;行销4P;行销4P;行销4P;什么叫商品？我们卖的是什么？ 不同消费者（需求）形成不同的市场 市场需要什么样的产品？新产品/品牌如何切入市场 —有谁会买？这产品有市场吗？有多大？值得投资吗？ —卖给谁？卖什么样的产品？ —有竞争者吗？如何卖？如何投资？ 产品在市场发展空间有多大？应如何规划？ 在竞争环境中，如何培养自己的主力产品及最佳的产品组合？ 可支配所得、淡旺季、经济景气状况对产品发展的影响及对策;行销4P – 产品;行销4P – 价格;???销4P – 价格;行销4P – 通路;行销4P – 通路;行销4P – 通路;行销4P – 促销;行销4P – 促销;行销4P – 促销;行销4P – 促销;二种促销;内部促销（推力）;厂家;（三）内部促销;内部促销定义和分类;常用的通路促销方法：;通路促销的三种基本手法： 1、津贴促销 2、通路赠品与奖励制度 3、陈列素材促销;业务特性： 1、专业特性 职责： 1）达成业绩；2）提供客户服务；3）搜集相关市场资料 2、业务工作可能产生的问题 1）关于敬业态度：很难评估业务人员是否尽力 2）时间管理分配的问题：公司较难掌控业务人员时间分配 3）收入问题 4）人员训练问题：是否称职 正由于厂商面临上述种种难以掌控的变数，对业务人员进行 内部促销，便是厂商克服这些工作态度问题的一种有效法宝。;业务促销的目的： 1、在特定时间内，达成预定的业绩 2、激励士气，提升向心力 3、降低流动率 ;常用的业务促销方法：;内部促销应注意事项;（四）外部促销;1、增加产品的消费 2、鼓励多重使用 3、介绍产品的改良或新包装 4、对抗竞争品牌的活动 5、获得消费者的试用 6、鼓励连续购买 7、激励消费者使用大包装的产品 8、在特定市场中强化品牌的接受度 9、创造格外的销售，尤其是由特别重要的消费者群体 10、激励业务同仁 11、获得通路注意及正面支持; 广告VS促销; ;价格促销方法;1、增加购买量 2、提升产品的回转率 3、抵制竞争者 4、试用; ; ;3、特别贩卖优惠： 三种贩卖方案种类： a、多量购买一种商品 b、购买同一品牌的数种商品 c、购买相关性商品;价格促销方法;二 签呈提报流程（讨论）;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, De