谈判技巧培训课程.pptx

谈 判 技 巧;一、买方如何看谈判: ;选择供应商和方案时应能回答以下问题： 1.哪一个供应商最合适？ 2.哪一个方案最合理？ 3.如果你决定什么也不做会怎样？;在即将到来的谈判中什么最关键: 1.这次买卖对你意味着什么？ 2.这次买卖允许花费多少？ 3.你还需要什么投资？ 4.对别的公司来说什么最关键？;那些资源可供利用: 1.经济资源 2.人力资源 3.物质资源 4.时间资源;你有哪些谈判机会： 1.付款安排 2.交货时间 3.服务;卖方有哪些谈判机会： 发现供应商能采取灵活措施的地方。当条款发生适当的变化后，会出现以下一些情况： 1.在你承担了额外的付款任务或责任后， 你承担的费用要比对方的少。 2.你将获得的额外利润要比供应商增加 的费用多。 3.双方都获利。;分析卖方面临的形势 要求新报价时，想一想以下问题： 1.你应该与其他供应商进行新一轮谈判吗？ 2.你应该做出反报价试探某个供应商愿走 多远？ 3.你应该通过拖延战术制造不确定感吗？ 4.假如你实现了基本目标，是接受现在的 报价呢？还是看看你是否能得到更多？ 5.关于以后生意你还应要求什么权利？;二、卖方如何看谈判;2.和买方建立个人联系: 他真正需要什么？ 先接触再报价 他会考虑不同的选择吗？ 他的公司如何做出决定？;3.分析你的竞争形势: 哪些竞争者能提供选择方案及有吸引 力的报价？ 客户有什么其他的需要和利益，促使 他在你这儿寻找？ 客户会延期做出决定吗？ 客户会决定放弃采购吗？;4.分析你自己的地位 你自己的需要和目标是什么？ 你的资源足够满足需要吗？ 你的成本、风险和利润是什么？;在报价前选择策略 1.做一份最低报价 2.延迟报价 3.以可行性研究为买卖基础 4.做一份和邀请函相一致的报价 5.给客户一些选择方案 6.给客户一份初步估计的报价 7.要求有偿报价 8.决定不报价 ;准备一分报价， 为谈判作准备 准备你的论据, 在谈判前全盘考虑事情;;如何谈判的建议： 1.讨价还价 2.只有有效地交流， 才能有效地谈判 3.双赢哲学;谈 判 技 巧;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活???春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 30, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:35:5901:35:5901:3512/30/2020 1:35:59 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2001:35:5901:35Dec-2030-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:35:5901:35:5901:35Wednesday, December 30, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2001:35:5901:35:59December 30, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。30 十二月 20201:35:59 上午01:35:5912月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 201:35 上午12月-2001:35December 30, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/30 1:35:5901:35:5930 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:35:59 上午1:35 上午01:35:5912月-20