目标管理课件.ppt

销售队伍能动因素分析 ? 团队属员是否有强烈的销售意愿，也就是看销售 人员想不想做、愿不愿做 ? 销售收入的需求与定位分析，也就是营销工作所 带来的收益对属员的需求满足价值 ? 评诂销售队伍是否有相应的销售技能，也就是销 售人员会不会做、能不能做 ? 评估销售行为频率，也就是看销售人员去不去做、 做了多少 ? 参会率分析 ? 日常拜访情况分析 160 团队经营基本问题分析 ? 业务和队伍发展 ? 业务发展方面 ? 队伍发展方面 ? 日常基础管理方面 ? 团队目标管理 ? 目标制定环节 ? 目标实施环节 ? 目标追踪过程 ? 团队意愿及技能 ? 团队所属是否有团队发展意愿和团队管理意识并具备相应能力 ? 团队伙伴工作意愿如何？工作技能如何？ ? 公司组织管理层面及外部销售环境 ? 公司组织管理层面 ? 对外部市场销售环境 161 制定措施改进提升 ? ? ? ? 找出现象背后的问题 扬长避短，再接再厉 帮助落后，迎头赶上 发现典型，树立标杆 162 第六章 目标管理应用实例 163 ? 教学目标 ? 通过案例分析学习，强化理解并巩固掌握目标管理在实 际工作中的应用。 ? 教学方式 ? 讲授 学员分享 ? 课时分配 ? 本课程时间为 150 分钟，其中分享 50 分钟。 164 课程大纲 1 2 3 4 销售精英个人目标管理实例 营销主管团队发展目标管理实例 阶段经营目标管理实例 目标管理成功心得分享 165 第一节 销售精英个人目标管理实例 166 销售精英个人目标管理实例 ? A 销售精英目标管理实例 ? 销售精英基本情况 ? 主要获奖情况 ? 目标订立和实施分享 ? 案例分析及启发 167 第二节 营销主管团队发展目标管理实例 168 营销主管团队发展目标管理实例 ? B 团队目标管理实例 ? 寿险成长经历 ? 写下第一个五年规划 ? 写下第二个五年规划 ? 团队目标的实施、追踪及评估 ? 案例分析及启发 169 第三节 阶段经营目标管理实例 170 阶段经营目标管理实例 ? C 团队阶段目标管理实例 ? 基本情况 ? 阶段经营案例 ? 案例分析 ? D 团队阶段目标管理实例 ? 基本情况 ? 阶段经营案例 ? 案例分析 ? E 团队阶段目标管理实例 ? 团队基本情况 ? 年度管理思路 ? 项目管理案例 ? 案例分析 171 第四节 目标管理成功心得分享 172 目标管理成功心得分享 ? F 团队目标管理心得 ? 团队概括 ? 主要奖项 ? 心得分享 ? G 团队目标管理心得 ? 团队概括 ? 主要奖项 ? 心得分享 173 首年新单趸交保费完成率 ? 首年新单保费完成率是指首年新单保费完成数 / 新单保费任务 ( 计划 ) 数。它反映的是销售团队的 销售组织情况和经营状况。 ? 首年新单保费完成率低，可关注以下方面： ? 对销售队伍的掌控力 ? 对市场把握的准确度 ? 队伍的销售技能培训情况 ? 与相关对口单位的公关策略和公关力度 128 首年新单趸交保费完成率 人际关系营销的措施通常包含以下方面： ? 情感沟通，即通过日常的交流建立起双方友善的关系，以 利于工作的开展 ? 销售利益分析，即销售寿险产品是市场发展的需求，对银 行在收入和长远经营方面的好处，通常是一个双赢的结果 ? 利弊取舍分析，当我们在某些方面不具备竞争优势时，一 定要寻找其它方面的优势进行替代和补充；或在短期不具 备竞争优势时，从中长期合作经营和发展方面进行沟通， 从而做到长避短、取长补短。 129 业绩关键指标分析 ? 业绩关键指标主要是反映队伍反映团队业绩表现 和经营水平的指标，也是反映基础管理水平和经 营效益的指标，它考核团队经营的健康状况，是 我们在进行目标管理的评诂中必须重点关注的指 标。 130 举绩率及相关指标 ? 举绩率指主险举绩人数与期初业务员人数的比值。 它反映了有多少人参与到公司主营业务活动中来， 也说明我们的工作作组织情况。 ? 计算公式：本期举绩率 = 本期主险出单人数 / 期 初业务员人数 131 举绩率及相关指标 ? 与举绩率相关的指标还包括破零率、人员达标率。 ? （ 1 ）破零率是开单的人数（含短意险）与平均人数的 比值。它反映的是某一阶段全员劳动生产力的指标。 计算公式为：破零率 = 本期破零人数÷ [ （期初人数 + 期末人数）÷ 2] × 100% ? （ 2 ）人员达标率即属员实际销售业绩达标人数与考核 人数的比例，它反映了队伍中有多少人员是合格人员， 即反映队伍的健康程度，达标率是主管考核的重要条 件。计算公式为：人员达标率 = 本期达标人数 / 考核人 数 132 举绩率及相关指标 ? 举绩率及相关指标分析 ? 多层次分析 ? 指标所反映的情况 ? ? 举绩人数多、举绩率、破零率和人员达标率高，说 明组织