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汽车销售人员培训教程 产品展示 4 5 6 3 2 32 1 汽车销售人员培训教程 产品展示 - 小结 我们与维修技师在掌握产品知识方面并不一样； 返回目录 产品描述的五个方面； 如何展示产品； ? FBI 描述方法 ? 六方位介绍法 33 汽车销售人员培训教程 消费行为 消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费 者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普 遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策 时是如何思考的。 34 汽车销售人员培训教程 消费行为 他们通常会表现为谨慎，小心，敏感，激动，兴奋， 警觉 他们会询问许多他们不明白的问题，他们会解决内心 的怀疑 他们会运用各种可能来调查，了解面对的商家，销售 人员 他们用眼睛观察，用耳朵倾听，用四肢去感知，用大 脑来思考，他们集合所有收集到的信息做最后的判断 他们看你，作为销售人员的衣着，看你推荐的产品， 是否符合他们内心的需求、需要 他们感受专营店内大厅的气氛、布置，他们甚至努力 从专营店内其它的客户表现上来感受你的声誉 他们不仅观察你，同时还在观察其它的销售人员 他们看你的举止，听你的谈吐，分析你说的话 35 汽车销售人员培训教程 消费行为 - 赢得信任 销售人员试图努力影响的就是客户最后判断的结果，争 取获得客户的 信任 才是第一位的。 误区： 努力先让客户喜欢上自己推荐的产品？ 努力完成的第一件事就是努力签约 ？ 36 汽车销售人员培训教程 消费行为 赢得一个人的信任的第一步就是 了解这个人！ 37 汽车销售人员培训教程 消费行为 我们可以从哪些方面开始了解一个人呢？ 年龄 教育 工作 有了这三个数字，作为销售人员，已经基本上可以为你的潜在客户画一个肖像了。 他们的年龄说明他们比较成熟，一般不会轻易改变自己的即有看法，他们一般在 了解自己不了解的东西的时候倾向运用已知的，过去被反复运用的方法来形成自 己的看法。他们学历倾向较高，或者至少在向高的方向发展，因此，他们在判断 事务的时候，通常会运用逻辑思维，会理性地思考，他们更倾向独立思考，而不 是被煽动和蛊惑，或者他们比较理智，善于排斥感性对他们的影响，而且会对感 性的销售人员更加警惕，他们一般在自己的工作岗位上有一定的权力，因此，他 们习惯在复杂的局面下做各种复杂的，责任重大的决策，因此，采购一个汽车的 决策对于他们来说并不是一个多么复杂的决策，他们承认风险，他们对金钱的理 解习惯为一种投资，而不是一个固定的数字 38 汽车销售人员培训教程 消费行为 汽车潜在消费者具备的三个因素： 钱 决定权 需要 对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进专营店的客户群 中，谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需 求来源），谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在 接触走进专营店的人时第一要考虑的问题。 39 汽车销售人员培训教程 消费行为 另外两个不能忽视的因素： ? 经销商实力 ? 经销商展示出来的售后服务能力 40 汽车销售人员培训教程 消费行为 - 思考 返回目录 请思考如下的问题： ? 1. 请写下你最信任的人的名字，请回忆从认识这个 人到你完全信任他，用了多长时间？ ? 2. 请写出获得一个陌生人信任的最重要的方面。 ? 3. 请回答如果掌握了你认为的重要的方面，你是否 可以缩短获得一个人信任的时间，缩短多少？ ? 4. 请总结并描述你最近观察的客户的行为，请从年 龄，学历以及职位上来观察和思考 41 汽车销售人员培训教程 销售的核心实力 客户关系 压力推销 沟通 行业权威 顾问形象 客户利益 行业知识 销售的核心实力 42 汽车销售人员培训教程 销售的核心实力 - 沟通技能 怎样赞扬客户（ 1 ） ? 第一基本方法就是承认客户的观点，看法，或者问题的合 理性。 如： “如果我是您，我也会这样问的。” “许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。” “你这一问，让我想起了 XXX ，他也是这么问的。” 这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的， 也暗示了 XXX 都是从我这里买的车。 43 汽车销售人员培训教程 销售的核心实力 - 沟通技能 怎样赞扬客户（ 2 ） ? 第二个基本方法就是重组客户的问题，重组客户的问题可 以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答 他问题的时候比较慎重。 如： “这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀？” 销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色没 有偏重的深色，还是更看重浅色呢？” 这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人 员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认 一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问 题。 44 汽车销售人员培训教程 销售的核心实力 - 沟通技能 赞扬客户时应该注意的问题！ 第一个建议就是 真诚 。在赞扬客户的时候一