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如何进行新客户开发 目 录 ? 开拓新客户的步骤 ? 寻找新客户的方法 ? 拜访新客户的步骤 ? 评价新客户 ? 销售原则 Part 01 开发新客户的步骤 Actions speak louder than words 开发新客户的步骤 寻找客户 评价与拜访客户 讲解与示范 沟通谈判、签单回款 找到客户 - 了解客户 - 让客户了解我们 - 找到合作点 - 签单 Part 02 寻找新客户的方法 Nothing great was ever achieved without enthusiasm. 寻找新客户的方法 1 联系方，进行电话戒上门陌生拜访， 、网络、黄页有哪些信誉好的足球投注网站 -- 寻找网页上的 客户多有抵触心理，需做好心理准备。 3 网有一定了解，但一般联系到的是需 、潜在用户分析（ OA ） -- 客户对知 求部门而不是采购部门。 户向采购部门介终。 要引导客 5 司品牌效应，组细客户参会，获取客 、市场、会议等推广活动 -- 利用公 户信息，容易不客户建立 联系。 01 03 05 02 04 06 2 、老用户介终 -- 客户容易接受， 成单概率较大。 4 户信息 、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以 -- 可以及时了 解目标客户的重点工作及 为后续项目进行铺垫。 6 机率较高。 、发信 -- 原始但有效，一旦收到客户反馈，成单 Part 03 拜访新客户的步骤 He that can have patience, can have what he will. 拜访客户的步骤 专业打动客户 1 、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2 、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等 利益打动客户，态度感染客户 1 、要明确我们的解决方案 能改客户 带来什么好处； 2 、自信、对产品对 自己自信 情感感动客户，行动说服客户 1 、寻找共同点，引导需求 2 、 耐心细致，把握时机 3 、循 序渐进，用实际行动说服客 户 形象取信客户 1 、拜访前准备：资 料、仪容、心理 Part 04 评价新客户 To an optimist every change is a change for the better. 评价新客户 优 胜 劣 汰 评价标准： 根据需求和经费的有无情况评价客户，也可以跟进其他标准评价客户。 45% 无需求、无经费：无效客户，该放手就放手 60% 无需求，有经费：引导需求，抓住 亮点，促进成单 75% 有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客 户绉费情况，准备随时跟进 98% 有需求，有经费：重点跟进、成单争取短、平、快 Part 05 销售原则 Nothing is impossible to a willing heart. 销售原则 坚持 多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到 有需求、有经费的 客户。 诚信 对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。 自信 我们要具备给客户提 出解决方案的能力， 让客户觉得我们的服 务是与业的。 服务 敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。 案例分析 安徽 *** 股份有限公 司 1 会议推广，无需求， 有经费，及时跟进， 多次上门拜访，最 终签单。 合肥 ** 信息中心 2 有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。 安徽省 *** 设计院有 限公司 3 会议推广，无需求， 有经费，及时跟进， 多次上门拜访，最 终签单。 合肥 ** 新材料有限 公司 4 百度有哪些信誉好的足球投注网站，电话联 系，陌生拜访， 共 拜访两次，有需求， 有经费， 快速成单。