张长江大客户销售培训讲义.pptx

夺单五式—工业品大客户销售策略;定义大客户;大客户关系发展的五个阶段;夺单五式之一：寻找销售线索;夺单五式之二：遴选潜在客户;夺单五式之三：制定销售策略;制定销售策略：研究客户组织——管理层次;客户组织——采购小组成员立场;; ; ; ; ;绘制客户组织结构图;什么是需求？;客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点;明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；;如何探寻事实—学会提问;需求是需要被激发和引导的;; 问题;案例——把冰卖给爱斯基摩人;如何探???事实—学会倾听;大客户开发的一般思路;;大客户进攻策略策略;侧翼进攻案例——马其诺防线;苹果的启示——内部瓦解;夺单五式之四：客户关系建立;;建立客户对产品与品牌的认知 ;;从好感到信任;与客户建立利益链接;了解客户需求;夺单五式之五：谈判与签约; 公司可以从以下三个方面提高利润:;品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 ;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:42:3119:42:3119:427/27/2021 7:42:31 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2119:42:3119:42Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:42:3119:42:3119:42Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2119:42:3119:42:31July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。27 七月 20217:42:31 下午19:42:317月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 217:42 下午7月-2119:42July 27, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/7/27 19:42:3119:42:3127 July 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。7:42:31 下午7:42 下午19:42:317月-21