商务谈判磋商阶段策略课件.pptx

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商务谈判磋商阶段策略;中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略;为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了首尔,就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢? 中方人员分析,韩方若不急于订货,为什么邀请中方人员来首尔?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员吗?从态度上来看不像,他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐,保持了良好的气氛。 从上述分析中,中方人员一致认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,中方人员决定在价格条件上做文章。总之,态度应强硬(因为在来之前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者,不必用几天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。;在一天半以后的中午之前,中方人员打电话告诉韩方人员:“调查已结束,得到的结论是:我方来首尔前的报价低了,应涨回到去年成交的价格,但为了老朋友的交情可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们,若我们不在饭店,则请留言。” 韩方人员接到电话一个小时后,回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为,中方不应把过去的价格再往上调。中方认为,这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论,双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论,双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样,中方成功地使韩方放弃了压价的要求,按计划拿回合同。;磋商阶段策略;案例:买 古董;案例:买 古董;案例:买 古董;9;  ;一、讨价;(一)讨价的态度;(二)讨价方式;全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后,或不便采用全面讨价方式的讨价。例如,全面讨价后,将交易内容的不同部分,按照价格中所含水分的大小??为水分大的、水分中等的、水分小的三类,再分别讨价;或者不便全面讨价的,如技术贸易价格,按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等,再分别讨价。 针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上,针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。;气死卖家的讨价方式! ;顾客:可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧 店主:那也是啊 顾客:你也承认了不是那就便宜点吧! 店主:那就58了你肯定发财了 店主:要么你再看看买个好一点的 顾客:其他的样子不喜欢! 店主:那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的 顾客:那就40吧!(死神)那个动画我挺爱看的! 店主:那我们亏的 顾客:俗话说吃亏是福! 店主:就47你要就报你账号 顾客:生气了? 店主:没有啊 店主:亏本肯定不会卖的 顾客:说话这么生硬俗话说和气生财!那45吧! 店主:好吧 ;假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设,但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价? ;A.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方 B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动 C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动 D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白;(三)讨价方法;二、还价;(二)还价方式 ;(三)还价前的准备;三、讨价还价中的让步;24;(一)商务谈判让步阶段;【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材,相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱,老板心里知道,进价是180元/m2,但没有告诉她售价,只是给她倒了一杯茶。    李莉开始为买将军红打埋伏,说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”,老板边说请她看样品。李莉又改口,说想要更厚一点的,经销商说他也有这样的大理石。  至此,李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”,李莉边开始还价,她出价200元。“260元”,老板说。“谢谢!”李莉边说边朝门口走去,老板怕失去这桩生意,终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%,比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】   这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价,再通过讨价还

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