客户公关技巧.pptx

客户公关技巧之一; 概述 客户关系分类 客户等级与关系组合 公关技巧总汇 客户关系与技巧搭配 ;概 述;;客户关系分类;公司关系通过员工关系得以体现和发展。 员工关系主要体现在所有与客户接触的员工身上，而员工关系的枢纽就是第一线的业务人员。 因此，本文主要针对业务与客户关系进行分类讲解。;客户关系图进阶;客户关系解释： 1、陌生关系：与关系人没有直接或间接的接触、联系过。 2、认识关系：与???系人有过多次直接或间接的接触、联系过，彼此知道对方的一些简单信息。 3、普通朋友关系：与关系人通过一段时间的认识、交流，知道对方较多信息，大致了解对方的喜好与一些简单的私人信息。 4、好朋友关系：与关系人建立了很好的关系，有很多共同话题、爱好，或者某一种特殊纽带，能够轻松自如的与对方在私人环境进行交流。; 5、普通兄弟关系：与关系人建立了非常好的人际关系，能够与关系人建立核心朋友圈的多层次关系网。 6、好兄弟关系：与关系人能够建立以家庭、亲人之间的深层次关系网。 7、死党关系：与关系人无所不谈、无所不可谈，成为了知己朋友，能够急对方之所急，对方的事就是自己的事，甚至于比自己的还重要。;客户等级与关系组合;客户自身等级： 客户分类的黄金法则：二八原则。即20%的客户贡献80%的业绩和利润，20%的客户占用80%的资源。 那么我们公司或者个人资源、精力分配也须遵循这一黄金法则： 即，80%的资源和精力耗费在我们20%的客户身上。 客户自身的等级是发展的、变化的。;客户接口人或关系人等级： 根据客户的大小、组织架构、员工组成，关键接口人或者关系人不一样，但是正常情况下，一般是负责产品、技术或者采购的相关人员。 所以，对于关键接口人或关系人的选择、判断需要对客户有一定的了解，根据相关的信息来寻找、判断、验证、确定关键接口人或关系人。 切记：不要以貌取人、以名片取人;客户等级的基本分类;客户等级与关系组合;公关前言;公关技巧总汇; 物质层面的形式。 2、交往过程中所表现出来的，让对方感觉到的自己的人格魅力等非物质的东西，如：谈吐、思想、人生观、价值观、精神状态、气质......等，为无形的非物质层面的形式。 对于技巧的使用需要考虑目标对象喜好、心情状态，对我们的重要性等级，以及我们想要达到的目的等综合因素。;有形技巧包含内在与外在两个方面： 1、内在：主要指针对自己本身在着装、住行方面所表现给对方的影响。参见《商务礼仪》。 2、外在：主要指在交往过程中，针对不同的对象和自己不同的出发点，来选择的方式方法和配合的道具等。本文将主要对常用的一些方法进行简单的阐述，主要包含：请客吃饭、赠送礼品、娱乐活动、出行安排等。;无形技巧包含两个方面： 1、内在：主要指自己本身的思维方式、价值观、人生观、经验水平、知识积累等所表现出来的综合素质和魅力。 2、外在：主要指交往过程中，针对不同对象、不同事件，以及所要达到的目的，所选择的语气、语言、表情、时间，以及所需要配合第三方等，已达到自己所期望的策略效果。本文将主要对一些常用的沟通方法进行简单的阐述，包含：电话、邮件、拜访、谈判等。谈判部分详见《谈判技巧》。;有形技巧简述 一、请客吃饭 请客户吃饭是关系公关中最为常用的手段之一，同时，随着经济的发展，目前也是效率最低的手段之一，但是，这种关系也是人与人之间关系发展的进程中最初的、基本的、必经的状态。 所以，我们必须重视发展与客户的这种关系，重视其中的手段和技巧。; 1、评估阶段 对象评估：公司？多少人？谁？职务？核心人物？身体状态或情绪状态？性别？喜好？忌讳？等 价值评估：目前客户公司对自己的贡献？贵公司的贡献？潜在价值？公司的行业地位或者品牌影响力？客户公司在自己客户群的排名？预估公司的排名？核心人物在客户公司的地位或者对自己的作用？等 效果评估：想要达到的效果？等 方案评估：形式？口味？时间？地点？费用？等 ; 2、计划实施 预约：邀请方式？（是突袭还是预约？如果多人，一个一个邀请，还是有某一人统一邀请？）联络方式？交通方式？ 预订：预订事先计划好的地点 实施：按照计划进行 3、实施过程中的技巧（怎么点菜）： 原则：荤素搭配、特色菜、少量酒水、同一类菜不要重复 2人吃饭建议采用自助方式；如果