合同商务谈判.pptx

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商务谈判的组织与管理;一、谈判者资格的审定 ;1、谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体,这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 ;2、谈判的行为主体     实际参加谈判的自然人,通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者,是谈判的行为主体。 ; 3、关系主体和行为主体的关系 ; 实际谈判中,存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底,再进行谈判。没弄清真正的目标对象,为谈判而谈判,要付出沉重的代价。不合格的行为主体,在谈判中经受不住各种诱惑的考验,因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。 ;二、谈判者的识能要求 ;2、 作风   谈判是交锋,是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上,保证谈判的顺利进行。 ;3、 意识   谈判是竞争,是角逐,更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋,也是现实要求。采取正当的手段求同存异,共同获益是大道。一味强调己方利益,甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢,而且会自取灭亡。 ;4、 思维   在风云变幻的谈判场上,谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷,推理判断准确,决策果断及时,善抓主要矛盾,不纠缠细枝末节,随时洞察对手的动向,方能应付自如,游刃有余,确保谈判成功。 ;5、 知识   知识改变命运,知识也是谈判成功的保障。一方面,反映在谈判内容所涉及的业务知识;另一方面,反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识;对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构,即博而专。知识完善三要素:学习、对方信息、经验。 ;6、 技能    技能是知识的外在体现和运用,表现谈判人员的业务能量。    包括:运筹计划;观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。 ;7、 心理   (1) 意志力:百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。   (2) 自制力:不管是胜利在望还是陷入僵局,戒急戒躁,切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心:感受性要高,耐受性要强。   (3) 协调力:内部,配合协作;外部,良性引导,避免冲突。   (4) 责任心:心怀双赢,对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。 ; 8、 礼仪    礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸;尊重对方的文化、习俗、习惯;谈吐大方,服饰整洁,手势适当,行动果敢,礼节周到。 ;9、 健康    谈判是一项牵涉面广,经历时间长,节奏紧凑,压力巨大,需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态,是头脑清晰顺利谈判的支撑点。  ;三、谈判者的选拔 ;(2) 观察法    有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察,得出推断。 (3) 谈话法    通知备选对象,事先设计好提问,问答考察。 ; (4) 测验法   以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。   选拔操作的要点: 一是建立人才档案库。对目标人才进行分类,为采用不同的选拔法作依据。   二是严格选拔制度。   ;四、谈判人员的培训  ;五、谈判人员的组织  ;(1) 学历、经验并重。 (2) 精干、实用、效率。 (3) 新老梯队搭配。 (4) 配置互补,分工明确,职责落实。 (5) 既要量的规定,又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度,二是项目的重要性,三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 ; 2、 组织人员构成   商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人,是核心,必要时,主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动,是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责:   监督谈判程序,掌握谈判进程,确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明,协调小组的意见,调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。 ;3、 组织业务构成   谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要   密切合作。 ;4、 组织性格构成   个人有个人的性格,智慧,组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。   ; 六、谈判组织的管理;(二)过程的管理 1、谈判人员的行为管理

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