巧克力KA终端促销技巧与案例分析.pptx

乐天巧克力 KA促销技巧与案例分析;目录;目录;促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。 促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。 ;2、促销员的职业定位;3.促销员素质要求;4、优秀促销员的八大特征;目录;1、待客;3）如何吸引顾客 回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。 ■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。 ;4）注意事项 忌: 无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹 以上情况会吓跑顾客!;2、迎客;迎客类型;迎客类型—2）应答式问好 当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到糖果区，问促销员：巧克力在哪里呀？ 促销员话术： 您好，你需要巧克力吗？我能帮助您吗？这里有乐天的梦系列牛奶巧克力和醇可可巧克力，口感不错。看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：乐天的巧克力好吗？ 促销员接着答：乐天是世界500强品牌，是全球第一家罐装巧克力发明者，方便携带、口感醇正，可可脂含量在45%以上，具有入口即化的爽滑口感。;迎客方式;迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。 年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。 中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。 老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。 针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机 会大一些。 ;迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 这种情况在大型促销时间尤其突出，考验促销员的统筹能力，结果因人而异。 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾柜上的乐天产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，??AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。 ;迎客的注意事项： 顾客自已看，导购员不搭理 态度冷漠 时机把握不当 不同顾客，接待技巧掌握不当 ;目录;1、了解和发掘客户要求的原因;2、了解和发掘客户要求的方法;目录;1、顾客购买分析;2、产品介绍技巧;瓶装;3）产品的介绍的注意事项 让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。 让顾客了解产品的价值。 形象具体的说明产品特性。 ;乐天巧克力的特征;乐天巧克力的特征;目录;1、客户产生异议的原因;2、处理异议的原则;3、客户异议的内容;目录;1、主动促成购买的原因;1、主动促成购买的原因;2、顾客购买讯号识别方法;2）身体语言的信号 ■点头认同—对促销员观点表示认同 ■犹豫不定—顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进， 促成购买。 ■突然变得轻松起来—从开始的防备状态转入轻松的购买状态。 ■其它身体语言—例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。 ;3、主动促成购买的方法;2）选择法 运用封闭式问题 促销员：您看是要牛奶味还是醇巧克力？还是每样都来一瓶? 注明：运用该方法的前提是和客户有沟通铺垫，否则直接询问 会引起顾客的反感。;总结;目录;第一陈列执行效果;第一陈列执行效果;第一陈列执行效果;上市试吃活动开展__临时促销培训会;上市试吃活动开展;上市试吃活动开展;问题反馈---1、陈列对比;问题反馈---2、陈列对比;问题反馈---3、促销人员;问题反馈---4、促销人员;问题反馈---5、促销工具;问题反馈---6、进店进度;以上，谢谢！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:30:2819:30:2819:307/27/2021 7:30:28 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2119:30:2819:30Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:30:2819:30:2819:30Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2119:30:2819:30:28July 27, 2021 14、Thank you very much for taking