提高销售效率的研究报告.pptx

中国企业提高销售管理效率的研究报告目录背景介绍目标和范围方法行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结背景目标和范围这次研究的目标和范围目标证实科尔尼公司的增长战略和实施服务为中国的公司带来了价值确认中国消费品生产商的业务目标衡量所访谈的公司对科尔尼公司服务的接受程度范围所访谈的公司都是在中国经营的私营和合资企业他们的业务都面临激烈的市场竞争他们销售和市场部门的组织结构有很强的可比性他们的业务目标有可比性，他们最关注的问题都是增加市场份额他们都期望在不进行大规模投资的前提下，实现短期增长 行业公司名称主要产品类别家用电器海尔荣事达小天鹅长岭合肥美菱惠而浦格兰仕红心电冰箱、空调、洗衣机洗衣机洗衣机、电冰箱电冰箱电冰箱微波炉微波炉电饭煲家用电子海信康佳TCL电视、音响电视、VCD电视、访问机食品梅林罐装食品厂冠生园顶新罐装食品糖果方便面饮料新延中发展公司青岛啤酒健力宝五加仑纯净水啤酒饮料化工上海家化北京丽源化妆品厂希望集团家用化学品(护肤品、化妆品、家用清洁产品)化妆品农业化学品：饲料医药上海医药公司— 新药集团丽珠医药集团公司上海交通大学昂立公司非处方药 (OTC)药品滋补品方法我们集中于三个消费品行业— 家用电器/电子业、食品/饮料业、化工/医药业—并对二十三家公司进行了详细的访谈方法我们通过五个方面的标准来评价所访谈公司的成功度主要产品占有的市场份额收益的增长利润被竞争者视作将来的成功者高级管理层的素质综合得分标准公司H1C1E2C3H7H3F3P3H2E3H5B1B2P1E1H8F2P2B3F1H6H4C254555553544343334335421544554554445455523321314533343434343322323112155554444443343323332211554343343343344334223114.84.64.24.24.24.04.04.03.83.83.63.63.63.63.43.03.03.02.82.42.21.81.0 注 : 5 = 5 (最好), 1 = 1 (最差) A组 —最成功的 B组 — 中等的 C组 — 最不成功的H1, H7, E2, C1, C3H2, H3, H5, E1, E3, B1, B2, F2, F3, P1, P2, P3H4, H6, F1, B3, C2方法所访谈的公司被分成三类：最成功的、中等的、最不成功的方法我们对销售运营的四个方面进行了研究和比较在多变的环境下，中国企业怎样管理他们的销售运营？销售人员的开发和留用销售策略和运作销售部门的管理销售组织结构和职能确定候选公司/参加公司确定收集信息的工具收集信息分析/综合收集的信息编写报告进行总结方法这项研究一共分成五个阶段，进行了八个星期二手资料的研究和分析通过访问和信函与公司进行联系，要求访谈编写访谈问卷现场访谈目前的销售运作行业比较分析公司差距最终报告行业比较的结果销售策略和运作销售组织结构和职能销售部门的管理销售人员的开发和留用总结被采访公司的销售计划 评述在一些公司，只有管理层才交流销售计划一些公司不让低层销售人员了解销售计划是由于机密问题销售计划 并不象原来设计的那样被执行销售人员只注重数量指标公司只注重短期目标，以致损害了公司的长期利益 (如：开发客户，市场定位)在A组五个最成功的公司里中，有四个制定了长期的销售计划以支持公司的目标访问公司的数量没有计划有1-3年计划有3-5年计划销售策略和运作几乎80%的被采访公司仅有短期的销售计划。制定了3-5年长期计划的公司都是那些最成功的公司销售策略和运作尽管目前的趋势是以市场为导向，大多数公司的销售方式仍是以内部为导向以内部为导向的公司以市场为导向的公司以生产为导向有18家公司是以生产为导向的，然而他们中有50%正在转向以市场为导向。原来是国有的那些企业，他们自身的结构就是以生产为导向，而不是针对市场的变化。以市场为导向只有五家新成立的公司，尤其那些集体企业，他们的公司结构比较灵活，对 市场需求反应更快 。衡量成功的标准--关注财务状况在中等和最不成功的公司中有72%只根据财务状况衡量公司是否成功。衡量成功的标准--关注客户的满意度在最成功公司组中的所有公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况。市场部门仅有有限的职能只有屈指可数的几家公司有功能全的市场部门。大多数公司的市场部门只负责广告事务。完善的市场部门公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性，一些公司开始建立全功能的市场部门 。成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向世界级水平的例子销售策略和运作—细分客户世界级水平的公司都建立一种全面的、以客户为导向的公司文化，所有的销售活动都以客户为中心活动在