市场营销讲座.pptx

《市场营销管理》讲座;第一讲 如何全面认识市场营销;三 个 案 例;第一节 从三个层面来认识市场营销;第二节 从观念角度理解的市场营销;生产观念;产品观念;推销观念;营销观念;客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响 ;第三节 从策略的角度理解市场营销;如 何 认 识营 销 管 理 的 实 质;需 求 的 八 种 型 态;市 场 营 销 管 理 过 程;市场营销战略与战术的规划;第二讲 消费者市场与消费者行为分析;第一节 影响消费者购买行为的因素;影响消费者购买行为的心理因素;影响消费者购买行为的文化因素;影响消费者购买行为的社会因素;影响消费者购买行为的个人因素;第二节 消费者购买行为分析;消费者购买类型;消 费 者 购 买 角 色;第三讲 市 场 细 分;第一节 市场细分概论;市 场 营 销 策 略 的 演 变;市 场 细 分 的 客 观 基 础;第二节 市场细分的标准和原则;第三节 目标市场的选择;评 估 细 分 市 场;市场的吸引力——竞争环境分析;同行业的竞争者;替代品的竞争者;潜在的进入者;供应者的经济力量 ;顾客的经济力量 ;目 标 市 场 范 围 策 略——如何界定业务或生意;案例1：SAS航空公司界定自己的目标市场;案例2：西南航空公司;案例2：西南航空公司（续）;第三节 产 品 定 位;分析竞争优势的工具——价值链;第四讲 产 品 策 略;第一节 产 品 组 合 评 价;第二节 单个产品决策——品牌决策;什 么 是 品 牌？;品 牌 模 型;品 牌 决 策;强生公司产品命名测试?;第五讲 价格策略;第一节 影响价格的主要因素;影响价格的主要因素（续一）;影响价格的主要因素（续二）;第二节 定价策略;一般性定价策略;细分定价策略;心理定价策略;一. 对价格差异的感受;例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响;二. 参考价格的形成;建议的参考价格： 包含建议参考价格的广告宣传与不包含建议参考价格的广告宣传相比，对耐用消费品的购买决策影响更大 顺序的影响： 例： ;参考价格的形成（续一）;参考价格的形成（续二）;;第一节 渠 道 的 选 择;（一）选择和客户匹配的渠道;识别主要客户及其购买行为（续） ——主要客户渠道使用和偏好;按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道;例：移动通讯企业的渠道整合;移动通讯市场的渠道形式;移动通讯市场的客户类型;不同客户的服务偏好;移动通讯市场的渠道整合;（二）选择和产品匹配的渠道;排 他 性;“渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道;（三）选择赢利能力强的渠道;渠道选择过程的次序;第二节 渠道的整合;典 型 的 销 售 过 程;销售过程中的渠道的专业化;例：渠 道 整 合;渠道整合的二个例子;渠道移交的管理;第七讲 促 销 策 略;第一节 广告运动的管理及决策;第二节 营业推广——销售促进;营 业 推 广 的 工 具——针对消费者;营 业 推 广 的 工 具——针对中间商;第三节 公共关系;第四节 人员推销的管理决策;什么是优秀的推销人员必备的素质： ;推销方格;销售员的类型;推销人员的训练;推销人员的报酬;推销人员的激励;例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案;科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续）;分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法;应收帐款清理;附：2000年年薪制说明;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:32:5519:32:5519:327/27/2021 7:32:55 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2119:32:5519:32Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:32:5519:32:5519:32Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2119:32:5519:32:55July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time