市场营销第十二章促销策略(二).pptx

;一、推销; 推销产品 预见开拓 传递信息 提供服务 分配货源; 直接联系 机动灵活 现场洽谈 反馈及时 选择性强 ;寻 找 潜 在 顾 客;二、推销策略;（一）确定销售队伍规模;（二）分配销售任务;（三）推销管理决策; 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态;;推销人员的激励：;奖金 玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3,800?万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。 服务费 　美容顾问通常在网上下定单，下单的定额达到一定数量可以享受一定的服务费，比如一个月的累计订单金额达750?—1199?元，公司会付给你13?.3?％服务费，1,200?—1,799?元得18?.6?％的服务费，1,800?元以上得22％的服务费；同时订上一定数量的产品，可以享受0.0667?的点数，比如1,800?元的产品将得到120?的点数，美容顾问可以凭着这个点数以非常便宜的价格购买玫琳凯产品，120?点就是可以120?元买600?元的产品，这叫自用产品。所以你还会享受到600?-120?=480?元的福利。　　;缎带 　　 在玫琳凯公司，每位美容顾问在第一次卖出100?美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200?美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0?.4?美元的礼物奖赏远比100?美元的礼物盒有效。 别针 　　玫琳凯公司每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣，这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的镶钻石大黄蜂别针。 　　;粉红色的凯迪拉克 　　 玫琳凯的区级指导员是红色的套装，再高一个层级是蓝色的套装，当你做到可以穿黑色套装的时候，玫琳凯公司就会同时奖励你一部粉红色的凯迪拉克轿车。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。玫琳凯粉红色轿车，还可以每三年换新车。在中国，已有十几名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000?或帕萨特轿车。 　　;《喝彩》杂志 　　 “喝彩”是玫琳凯公司内部发行的杂志，这本杂志的最主要目的就是给予赞美，它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。;海外旅游 　　玫琳凯每年都有一次海外旅游，同时你还可以携带自己的家属一起，当然必须要达到一定的业绩才有次殊荣。比如在2003?年12?月1?日到2004?年9?月30?日，个人业绩达到3?.6?万就可以参加新加坡海外游。;; 销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的促销活动。;;二、销售促进策略;（一）确定销售促进目标;工;促销时间的长短; 诱因是指该项销售促进活动对促销对象的绝对让利。一般而言，让利越大，诱因强度越大，最低限度的诱因是销售促进成功的必要条件，较强的诱因会产生较大的销售反应，但其增加率是递减的，因而也并非诱因强度越大越好。 可以通过考察销售和成本增加的相对比例来确定最佳诱因强度。;　　 1992年，胡佛吸尘器欧洲公司为了在已饱和的英国市场中再创佳绩，推出了一项非常刺激的销售促进活动。 公司在媒体刊登一条开展销售促进活动的广告：“买一台价值100英镑的胡佛牌吸尘器，你将得到一张到美国去的飞机票（至少值250英镑）”。由于诱惑如此之强，胡佛吸尘器迅速卖出了20万台。;　　 但最终胡佛吸尘器欧洲公司却成了商业笑料，因为在这次促销活动中，消费者将购买的吸尘器折价卖掉，以很少成本得到了出国旅游的机会；英国航空业多售出了500多架次航班；胡佛的零售商领到了销售奖金；英国政府得到了丰厚的税收；想买吸尘器的消费者得到了物美价廉的崭新的“二手货”，但胡佛公司却贴出了2000万英镑购买飞机票，损失惨重，欧洲公司总裁也被免了值。; 参与条件是指决定哪些人能参与销售促进活动或有资格获得诱因。设定参与条件的目的是保证让利或诱因只施加于促销对象，排除那些不可能成为商品固定使用者的人。但如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或希望得到优待的消费者才会参与。 ; 大概从2000年前后开始，鸡蛋在各大超市的作用变得暧昧起来，消费者忽然发现，超市的鸡蛋比农贸市场中的还要便宜，于是在超市排队买鸡蛋成了一道久违了的风景。许多退休在家的大妈，每天上午的第一件事便是去超市排队买鸡蛋。 ; 超市的本意显然是以鸡蛋为促销品，带动其他产品的销售，