怎样有效的开展OTC常规工作.pptx

OTC基础知识培训(如何有效的开展OTC常规工作)药品零售市场——背景过去中国90%以上的药品流通在医院，如今已有30%的药品通过零售渠道到达消费者手中，中国药品零售市场正呈现高速发展态势。OTC在整个药品市场所占的份额近20%，OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度。伴随医药分家的发展趋势，药品零售市场和OTC市场的快速发展所给人们带来的市场机会是显而易见的。OTC药品的主要特点:患者可根据病情自我判断，在没有医生指导下有选择地购药，用以缓解轻微短期病症及不适，治疗轻微病症并按规定方法使用是安全有效的。这些药物大都属于如下情况：感冒、发烧、咳嗽；消化系统疾病；头痛,胃痛；鼻炎等过敏症；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。OTC药品终端营销的作用和意义1、 OTC药品的特点决定了终端营销的决定性作用2、 医药市场环境的变化提高了终端营销的重要性 （1）医院市场的竞争将更加激烈 （2）药品零售市场成为新的增长点。3、 药品营销管理已经进入新的时代。 （1）精细管理的 “过程---结果” 时代。 （2）决胜终端的时代------实、透、细。OTC基础工作培训一、硬终端工作二、软终端工作三、管理工作OTC基础工作培训—硬终端工作陈列终端POP包装OTC基础工作培训—铺货铺货：1、重点铺货阶段：15%-20%2、推广普及阶段：20%-50%3、深化市场阶段：50%-80%铺货：覆盖率铺货速度合理库存理货OTC基础工作培训—陈列陈列的概念： 药品是特殊的商品，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。 OTC基础工作培训—陈列 陈列的作用： 有助于引起消费者的注意，使我们的产品比其它同类产品更直接的出现在消费者视野中，而影响其购买心态，增加更多的销售机会. 陈列面的影响力 增加产品陈列面 可以 增加产品售出 的机会* 陈列面数 2 3 4 5销售增加 15% 30% 60% 100%*摘自1995Ac Nielsen亚洲零售商业市场调查OTC基础工作培训—陈列陈列的目的： 最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。OTC基础工作培训—陈列陈列基础知识目前市场存在的问题陈列与终端店员的配合陈列的日常维护OTC基础工作培训-陈列基础知识陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置。位置较好的陈列点：1、店员习惯停留的位置2、消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。3、各个方向不阻挡消费者视线。4、光线充足的位置，正对光源的位置。5、同类药品的中间位置。6、著名品牌药品旁边的位置。7、消费者经常经过的交通要道。选择陈列点要根据药店药品类别布局而定，保持固定位置陈列，方便患者重复购买。容易拿到的位置最佳购买层 消费者的肩膀高度… 亚洲地区建议为1.45M…1.55M左右最佳购买位置 把最重要的产品 陈列到 最易拿到的位置OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列线：实物陈列和POP药盒陈列要形成一种线性关系，即有连续性，这样可以引导患者的购买行为。 例：肛泰等多产品厂家，产品的线性陈列是工作重点。OTC基础工作培训-陈列基础知识陈列面：是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列面的增大而大幅度增加。优秀陈列面： 1、包装面正面向外（品名、品牌、包装） 2、陈列面稳固不易翻倒、确保安全、） 3、多产品集中排列，视觉冲击力强。 4、留有陈列面缺口（给人感觉热卖中） 陈列技巧：多方位、多角度陈列药品及POP广告，可选责的地点有：柜台、背架、收银台、端架、堆头、花车等。 产品陈列面产品陈列面是指产品面向消费者的包装面 一个陈列面 两个陈列面OTC基础工作培训—陈列与店员的配合 取得药店经理的支持，得到店员的配合。 强化陈列的一些手段： 1、陈列竞赛 2、陈列津贴 3、店员联谊。OTC基础工作培训-- 陈列的维护1、OTC专员对陈列的日常维护 整洁、稳固、更换、调整、维护。2、辅导与协助店员陈列及陈列活动3、OTC主任对终端陈列情况的检查指导。 要求、检查、考核、评估、指导、创新。热点？优势？稳固？竞品差异？是否起到传达产品信息、强化品牌、引导产品作用？陈列资源是否合理利用？OTC基础工作培训– 促销活动的陈列 活动期间采取特殊陈列： 花车、展台、货架、POP提示、道具、提示通知、卖场货品不足时可适当放置空包装盒，使陈列显得丰富、强化品牌在终端的最大展露度、营造产品热销氛围。终端产品陈列现状： 任何一个做OTC药品的厂家，代理商，都会首先想到的就是产品放在什么位置，放多少数量，面且在要求OTC代表十分关注产品阵列，他们深知要想把产品卖出去，而且卖的好，销量