商超营销业务培训指南.pptx

商超业务培训;短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 　　商超渠道业务较传统通路要“难”得多，要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 　　对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——;商超五要素;一、品项;思考： 　　①　本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 　　② 公司的现有产品是否 已全面进超市上架销售？ ;分析： 市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 　　以方便面行业为例：　　 ; 每一个超市都象是整体市场的缩影。 　　——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。 　　——超市里产品品类齐全。 　　——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买） ;——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 　　超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ ;如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。;二、排面： ;　思考： ;分析： ; 排面效果的提升需从两个方向入手， 其一是提高本品的排面数量。 其二是，增加本品的集中陈列面积。 　　 超市里产品排列???般可分为按品牌陈列、按口味（样式）陈列、按价格陈列，按属性陈列等模式，而在后两种模式中，要做到集中陈列就要费一点心思。 ;这种模式方便消费者选购，但 各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。 ;应用对策：;三、价格： ;思考： ;分析：;怎样确定你的超市零售价格是否合适？很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品（如：华龙小康120袋面的零店价格是1元，超级福满多价格也是1元，而面霸120 ;袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。 ;如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。;四、促销： ;思考：;分析：;商超促销效果取决于以下几方面 ;想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省： ;c、 促销告知是否充分？ ;d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？ ;e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？ ;f、户外促销效率 ;g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？ （如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等）;五、服务： ;思考： ;分析： ;分析;品项、排面、价格、促销、服务商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到： ;相反;把复杂的问题简单化，把简单的事情 贯彻到底就是效率;可口可乐的三A 策略“买得到、买得起、乐得买”不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并上下如一贯彻到底;商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等 各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。 ; 谢谢观赏！;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节