商品销售方法.pptx

;店面业绩达成原理图;课题导入;课题导入;顾客的行为和心理决定销售人员动作; 顾客翻看产品介绍资料 顾客较长时间注视某个商品 顾客用手触摸商品 顾客简单询问; 接触; ;接触问候语：;一、顾客了解商品阶段;一、顾客了解商品阶段;一、顾客了解商品阶段; ; 新品法： 1、这是我们2011年必威体育精装版的上市的尼康D5100家用单反相机。 2、这款型号很多顾客看到宣传之后都来提前预订了，您是最幸运的一个，今天过来，今天货就刚到，果然是来得早不如来的巧呀！！ ;一、顾客了解商品阶段; 获得顾客认同和信任； 了解顾客的需求（购买能力、使用习惯等）； 了解顾客的真正意图； 可以让顾客多说话，多停留在柜台而不是马上离开。;导入性询问 —— 区分使用对象、购买对象，购买力，使用环境等 ;您买相机主要喜欢拍些什么？（了解顾客对相机的一般需求） 你对相机还有什么特别的要求吗？（了解顾客有无特殊需求） 您经常旅游/出差吗？（找出适合旅游/出差的特点,推荐电池） 您经常拍夜景吗？ （找出具有防抖功能相机，推荐三脚架） 您经常拍视频吗？（找出视频拍摄出色的相机，推荐大存储卡）;积极倾听 激发兴趣 专注、共鸣、了解 肢体语言非常重要 要敢于赞美;分组练习：根据顾客的回应来赞美;现场考核环节（1）;演 练（1）;顾客的行为和心理决定销售人员动作; 不同品牌商品比较 不同型号商品比较 不同商场商品比较;2、销售人员动作 — 商品功能介绍;二、顾客比较商品阶段;F（Feature）： 特性、特色（结合询问得到的顾客需求，推荐对应需求的3-5个卖点）； A（Advantage）：特性、特色所具有的优点； B（Benefit）：给顾客带来的好处 、利益； E（Evidence）：用相关权威的数据加以说明（参数、证书等）； T（Try）：让顾客进行现场真机体验（“拿来拿去两三次”);现场考核环节（2）;二、顾客比较商品阶段; 卖点+形容性语言——构图法（产品使用场景描绘、形容比喻） 运用第三方的影响力（销售台账、名人效应、产品故事、同事同伴参谋等） 体验+重复接触——诱发性的肢体语言，激发顾客产生占有欲望 赞美——尊重与身份 ;推荐的注意点;演 练（2）;顾客的行为和心理决定销售人员动作;要求打折或询问有无赠品 兴奋、点头,做肯定性的陈述 征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况 反复询问某一优点/缺点, 确定使用时的细节 询问售后服务详情，要求导购人员做出保证 询问有关付款方式问题 询问能否准时交货等购买后的话题 自言自语，担心朋友（家人）是否有意见;2、销售人员动作 — 增强顾客购买信心 ;三、顾客即将成交阶段;不要纠正顾客;三、顾客即将成交阶段;情况一：不同商品比价格 问：你们这个品牌的商品怎么比那一个贵这么多啊？;情况二：明码实价的问题 问：为什么其他商场买东西时都可以还价？;三、顾客即将成交阶段;三、顾客即将成交阶段;三、顾客即将成交阶段;顾客的行为和心理决定销售人员动作;顾客确认购买某商品;关联销售;;;; ;;;;买单后说些什么;争取二次光临的送客语言 （留下内疚的力量）;送别顾客理念 越是细节越能体现素养 是销售的组成部分 N次销售的开始 ;顾客的行为和心理决定销售人员动作;演 练（3）;结 语;Thanks°;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:51:3418:51:3418:517/27/2021 6:51:34 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2118:51:3418:51Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:51:3418:51:3418:51Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2118:51:3418:51:34July 27, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have s