商务谈判语言技巧培训教材.pptx

第七章??? 商务谈判语言技巧 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 （一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言 （二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件 在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。 （二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。 （三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧。正确运用谈判语言技巧的原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）规范性原则 提高谈判语言说服力的有效途径直接从生活中学习语言多读中外名著掌握丰富的知识 提问技巧 （一）引导性提问 引导性提问，是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答。这是一种反意疑问句的句型，在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。如： “讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？” “这样的算法，对你我都有利，是不是？” “成本不会很高吧，是不是？” （二）坦诚性提问 坦诚性提问，是指一种推心置腹友好性的发问。这一类问题，一般是对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮其排忧解难的发问。这种发问，能制造出某种和谐的气氛。如： “告诉我，你至少要销掉多少？” “你是否清楚我已提供给你一次很好的机会？” “要改变你的现状，需要花费多少钱？” （三）封闭式提问 封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。如： “你是否认为‘上门服务’没有可能？” “贵公司第一次发现食品变质是什么时候？” “你们给予 H公司的折扣是多少？” “我们能否得到最优惠的价格？” 这类发问有时会蕴含相当程度的威胁性，如上述第三句便是。但如果改用“是非问”的句型，语气就大不一样，效果就好多了，如上述第四句。 (四)证实式提问 证实式发问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。这一类问题，不但足以确保谈判各方能在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘较充分的信息，并且以示发问者对对方答复的重视。如： “您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？” “您说贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价给予 30％的折扣，请说明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？” （五）注意提问四要素 在谈判中适当地发问，这是发现需要的一种手段。一般应该考虑四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下： 1 注意发问时机。应该选择对方最适应答复问题的时候才发问。 2 按平常的语速发问。太急速的发问，容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷。 3事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。 4 对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节。 5由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。这样，可以在对方回答广泛问题的时候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。 6 ．所有的问句都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句。 7 ．提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。 8 ．杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。应答技巧 商务谈判中，需要巧问，更需要巧答。谈判由一系列的问答所构成，巧妙而得体的回答与善于发问同样重要。掌握应答的基本技巧与原则，是谈判者语言运用的具体内容。 在谈判的整个问答过程中，往往会使谈判的各方或多或少地感到一股非及时答复不可的压力。在这股压力下，谈判者应针对