分析何以成套之望闻问切v20.pptx

何以“成套化”之望闻问切V2.0;课程目标与收益;电饭煲;现在的厨房……;; ;成套化的意义;01;方太嵌入式成套化厨电倡导者; ;价格高 不敢推销; 没有需求，没有想过 厨房太小，什么都买放不下 不是必需品 装修预算有限 你们专业吗？ 我还是选择进口品牌吧 不如选择替代品 ;预算不是问题; 没有需求，没有想过 能卖那么多件吗？ 没有成套化陈列？ 宣传只强调烟机 我们专业吗？ 总价太高，不敢介绍 拍丢单 ;;走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼，都被吓了一跳！！;详见小吴老师《金牌销售实战秘籍之走火大会》;相信自己;相信产品;相信公司;相信是万能的开始;销售就是信心的传递;详见小吴老师《金牌销售实战秘籍之望闻问切》第三篇;在中国在十大职业里面， 哪个职业最会做销售？;感冒了医生如何开药?;神医扁鹊----望闻问切法;望 观察判断;迎宾动作1：八字步 肢体站立、两手自然下 垂或交叉；面带亲和、 轻轻微笑、语气平和、 吐字清晰，脱口而出！ ;望 观察判断---5M目测法则;Company Logo;望 观察判断---进店客户分类;望 观察判断---进店客户分类;第一种说法:新品、新货、新款开场----“这是我们的新款!” 第二种说法：促销开场 ---“我们这里正在搞XXX的活动!” 第三种说法：赞美开场 ----“您真有眼光，这套产品是专为高品位厨房倾情打造的！” 第四种说法：制造热销气氛---这个套产品本月已经销售XX套了” 第五种说话：唯一性开场 ----“这套产品是专为金领认识打造全省只有X套” ;闻 倾听回应---认同、赞美;;在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化！;A、我在这个行业做了十几年了，对厨电行业多少有些了解，知道这里面的一些学问还是蛮大的，我站柜不是为了赚钱就是为了交朋友，买不买都没关系。;C、我觉得的吧厨电产品是件耐用品，要使用十年以上，最贵的不一定适合你，最便宜的那款也不一定适合你，最适合你的哪款一定适合你！;销售高手一般这么开场：;;;如何了解问的需求？; 顾客没有固定答案，引导顾客说到关注点 帮助您收集资料，了解顾客情况，发掘销售机会。 让顾客畅所欲言，说出自己的需求 常用语言：谁/什么/哪里/什么时候/哪一个/怎样 ;成套化销售你认为开场应该怎么问;1、咱家里是新房子装修还是更换？ 2、咱家厨房是开放式还是封闭式？ 3、咱家厨房是装修风格是欧式，中式还是简约风格？ 4、产品卖点一： 如：您平时喜欢吃蒸菜吗？（蒸营养） 家里厨房间多大？ 5、产品卖点二： 如：先生（女士）请问您经常在家做饭吗？;练一练： 通过你的观察和沟通，来判断对方的需求?;切 推荐方案---诊断，引导;根据外表观察和沟通了解，初步判断顾客的购买能力进行产品组合; 通过有步骤、按流程的讲解，方太产品给到顾客的冲击是逐步上升的。;;1、厨电顾问接待客户进店后：;以实现厨房功能作为产品组合的基础，以美好的生活场景来引导的用户需求组合。;顾客类型：新婚新居/初为人父人母/准爸爸准妈妈 顾客特点：①家里（将）有婴幼儿；②家长的心态是愿意在孩子身上花钱的；③购买能力不是非常强 可推荐套餐：烟机+灶具+消毒柜 ;（迎宾、需求探寻。。。） 第一时间抛出“亲亲宝贝”核心卖点：看您二位这么年轻，应该是新婚不久吧，您可以看下我们这套烟灶消，新婚小夫妻买的人特别多，保证让你吃得美味，吃得健康。 过渡到介绍烟机灶具：怎么让你吃得美味呢？ （按照流程介绍烟机、灶具） 过渡到介绍消毒柜：怎么让你吃得健康呢？ 消毒柜流程：我们不仅仅关注2个小时的消毒后餐具洁净，还确保您24小时存放过程中的保洁。 ①否定拉篮：老一辈人都喜欢用拉篮，但是现在你们年轻人讲究健康，尤其是你们以后肯定要有小孩，小孩的餐具卫生